Como crescer um portfólio de Micro-SaaS
Pensei muito sobre a ideia de montar um negócio em cima de Micro-SaaS (como mencionei neste artigo). Pulando toda parte da ideia do projeto, vamos à parte da escala.
Supondo que nosso portfólio tenha três Micro-SaaS, e que dois desses sejam técnicos (como, por exemplo, dois Micro-SaaS de API) e o outro não-técnico (como, por exemplo, um SaaS de analytics).
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No final do funil, o que nós precisamos?
1. Gerar visitas para os sites;
2. Sign-up’s;
3. Pagamento.
Essa é uma forma simples de ver esse cenário, mas, no fundo, é isso o que importa – ou seja, geração de tráfego e conversão do máximo possível em receita. Então, como fazer isso, considerando que, dos três Micro-SaaS, dois são técnicos e um não?
Podemos dizer que para fazer um artigo de qualidade, estamos falando de valores acima de R$200, em média. Se precisarmos de volume, conseguimos baixar esse preço. E os artigos técnicos? Já esses são mais difíceis de conseguir e, mesmo se tiver por parte da própria comunidade Nova Economia do Micro-SaaS, ainda precisam ser revisados.
Então, como criar uma fábrica de escala orgânica para um portfólio de Micro-SaaS de diferentes mercados? Terceirizar claramente não é o caminho.
Sobre canal pago
O canal pago sempre vai existir e, quando falamos de produtos PLG (Product-led Growt), a tendência é ter um bom retorno ROI (Retorno sobre o Investimento) > CAC (Custo por Aquisição de Cliente), quando trabalhamos em um nicho (menos concorrência). Mas, no longo prazo, esse jogo começa a ficar caro.
CAC’s, que antes custavam menos de 4 dígitos, passam a mais de 6 e, quando você vê, sua margem começa a cair e a escalabilidade começa a ficar prejudicada. Além do mais, montar um portfólio com vários produtos pode ser um tremendo desafio se depender só de canais pagos.
Então o segredo é ter uma fábrica de conteúdo dentro de casa e, para começar, comece pequeno e simples: publique 1 artigo por semana, por produto, em torno de R$100 por lauda, por produto.
Falando de crescimento orgânico, vamos aplicar um estudo de caso de Micro-SaaS para vocês entenderem melhor o impacto disso no longo prazo.
O Micro-SaaS de Giancarllo Rojas: CoRedação
Giancarllo construiu um império de SEO em apenas 2 anos. Seu projeto de estudo e atual Micro-SaaS coRedacao gera em torno de 17M pageviews por ano (!!), e fatura aproximadamente R$10k MRR (Receita Recorrente Mensal). Este é um super case de um bom uso de SEO com Micro-SaaS.
Quem é o Giancarllo Rojas?
Gian é um Indie Hacker desde que entrou no mercado de desenvolvimento. Em 2019, decidiu sair da faculdade, quando já estava no último período do curso na UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro), depois de ler o livro Millionare Fast Lane.
Não ia ficar rico trabalhando para os outros
Frustrado com o mercado de produtos digitais, no mesmo ano, Gian começou a fazer freelance e estudar mais sobre como fazer seu próprio produto digital. Foi assim que acabou conhecendo o termo Indie Hacker e toda a comunidade digital de bootstrap.
Ainda em 2019, Gian resolveu fazer seu primeiro Micro-SaaS, chamado Smartforms. Quando lançou o produto, ele acreditava que bastava lançar o produto, e que, naturalmente, as pessoas iriam se cadastrando e pagando.
No fundo, percebeu que esse projeto foi apenas um aprendizado para passar pelo processo de lançamento de um Micro-SaaS. Lançou no fórum Indie Hacker e no Product Hunt, teve um boom inicial, mas, depois, os acessos caíram a quase zero.
Depois de aprender a importância do marketing, uma das lições que Gian levou dessa experiência foi que o lançamento de um produto deve ser uma coisa contínua.
Seu projeto passou a gerar em torno de 300 acessos mensais com faturamento mensal de 540 USD – para um projeto que tinha cunho meramente experimental. A estratégia que acabou dando certo foi o cadastro em uma lista free for dev do Github, que gera maior parte da sua receita passiva.
À época, achava que meu projeto tinha sido um fracasso por não saber nada de marketing. Depois, passei a vê-lo como um Micro-SaaS de sucesso
Com a lição aprendida, Gian passou um tempo frustrado com essa questão de tração que passou com seu projeto. Várias ideias que Gian tinha foram por água abaixo, quando parava para pensar que não saberia como realizar, na prática, um lançamento de projeto.
Com esse bloqueio, Gian resolveu trabalhar para uma startup americana chamada dollardonationclub, quando o produto ainda era somente uma ideia. Ele participou de toda a construção do produto.
Depois de um tempo estudando marketing, enquanto trabalhava, Gian resolveu montar um novo Micro-SaaS para colocar em prática seus aprendizados. Mas, ainda não sabia o que construir. À época, ele estava usando uma ferramenta chamada AHREFS (ferramenta de serviços de SEO que faz análise em palavras-chave e rankeamento), e ficava estudando todo e qualquer nicho que encontrava.
O legal de SaaS é que abriu muito as portas para Gian. Quando queria voltar para o mercado, não teve dificuldade alguma.
Assim surgiu o Micro-SaaS coRedacao
Na época em que deu o start na criação do seu Micro-SaaS, a namorada (atual noiva) de Gian estava trabalhando corrigindo redação para um colégio no Rio de Janeiro. Por curiosidade, ele resolveu pesquisar, e descobriu que as expressões redação ou redação nota 1000 tinham mais de 100 mil pesquisas mensais. Começou, então, a ver uma oportunidade de 2 a 3 de tráfego mensal.
Cavando mais, concluiu que a competição no Brasil era muito menor do que nos EUA. Palavras-chave com 100 mil acessos apresentavam uma competição marcada em 4 de 100. Ou seja, havia um espaço para rankear as palavras muito facilmente. Gian sabia que o maior desafio de SEO é o backlink e, com palavras de baixa competição, é possível rankear sem o backlink.
Seu Micro-SaaS passou a gerar um tráfego de mais de 1 milhão de cliques por mês, com mais de 17 milhões ao ano. Alguns aprendizados sintetizados durante essa jornada:
- A ferramenta Lean SEO é excelente para gerar artigos em cima de base de dados;
- SEO demora em torno de 6 meses para começar a dar os primeiros resultados. Por isso, Gian acredita que SEO deve ser feito antes do lançamento do produto;
- A estratégia orgânica é sempre uma estratégia de longo prazo;
- Falar com seus usuários é uma das atividades mais importantes. Isso foi feito bastante, no início, oferecendo “aula de graça para os assinantes”, limitado a poucas aulas. Assim, é possível aprender muito sobre os usuários;
- Houve a tentativa de trabalhar com marketing pago, mas o CAC nunca justificou;
- Começaram simples e pequeno. Sua namorada escrevia artigos simples, topo de funil, tais como: “Como escrever redação do ENEM” ou “Como estruturar uma redação”.
O desafio é a sensibilidade do nicho em relação a preço. Gian e sua noiva estão realizando vários testes de precificação (dois por semana). O teste é simples: dependendo do acesso, o usuário ganha um cookie que define um cupom.
Nossos números financeiros. Tivemos meses bem fracos ali no início do ano, que foram meses em que paramos tudo e refizemos o brand/marketing do 0. Fizemos pesquisa com os usuários e adicionamos elementos de prova social, lançamos no meio de maio às mudanças
Outra coisa que mudou significativamente foi que o tráfego escalou bastante nesses últimos meses. Dá pra ver também nossos esforços em price testing olhando o ticket médio
O mais interessante nesse aprendizado é que sua ferramenta tem dois públicos, com personas diferentes. Um quer sempre o plano mais completo – como pessoas tentando fazer medicina, ou cursos bem concorridos – e o outro quer o plano mais barato.
Outra mudança significativa que fizemos foi mudar o modelo de negócio. No início éramos freemium tentando vender pela landing page. Depois, trocamos para um modelo completamente freemium onde a landing page incentiva somente o cadastro, mas, isso “meio que estava irritando” os usuários, porque as funcionalidades que eles queriam estavam no premium (a correção e o curso). O free não se justificava para o nosso modelo
Lição aprendida. Isso foi uma coisa “meio” de ego meu. Olhando agora, eu realmente queria implementar o modelo de Product Led Growth, apesar de não encaixar bem no nosso negócio. Depois, seguimos o tradicional Marketing Led Growth, e os resultados foram bem após a mudança
Como pode ver, tem muito trabalho ainda pela frente
A estratégia é continuar testando, conversando com os usuários, e expandir a presença para redes sociais.
Próximos passos do Micro-SaaS coRedacao
Giancarllo e sua noiva decidiram dar um próximo passo e investir pesado no projeto, dada a oportunidade de tráfego, com sua esposa se dedicando full-time ao projeto para lançarem canais no Youtube, TikTok e Telegram.
Além de ser uma oportunidade de monetizar outros canais, também vai ser uma etapa importante da qualificação dos leads. A jornada de marketing fica cada vez mais madura, o que, consecutivamente, aumenta a conversão. Sem contar que isso gera outros canais de receita. Well played, Gian! Na conclusão da conversa, Giancarllo sugeriu, aos interessados no tema de SEO, entrar no chamado Blogging for Business – da própria AHREFS. Recomendou, além disso, uma extensão do Chrome chamada Surfer Keyword.