Como transformar um problema em Micro-SaaS

Este artigo é o estudo de caso do José, membro de nossa comunidade Nova Economia do Micro-SaaS. José é um dos membros com maior faturamento da comunidade (R$65k mês).

Quem é José?

José é piloto de helicóptero e trabalha na Secretaria de Segurança Pública do Estado. É formado em Tecnologia da Informação e Engenharia de Software, fez MBA em Gestão de Projetos, e trabalhou mais de 10 anos no setor de TI da corporação.

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Normalmente, José cumpre escala de piloto em voo de resgate, policial, patrulhamento, entre outros. Nessa escala, ele tem em torno de 15 dias livres por mês, e costuma dedicar esse tempo para estudar sobre SaaS e startups, no geral.

“Scratch your own itch”

Dentro da corporação em que José atuava como capitão, existia muito trabalho realizado ainda em papel e caneta, de forma manual. Incomodado com isso, e possuindo background em desenvolvimento, ele resolveu montar um “mini” ERP para controlar as horas de voo dos pilotos, assim como as escalas de serviço, a manutenção das aeronaves, dentre outras questões.

Uma certeza que ele tinha era que não queria desenvolver um app, então, resolveu fazer todo sistema em web, ainda que entendesse que muitas coisas precisam da facilidade de rodar em um celular.

Assim surgiu a ideia, na época, de fazer um bot para o Telegram. Na sua concepção, gostaria que as pessoas pudessem fazer tudo por lá, desde a consulta até a atualização de dados. Passou alguns meses estudando e conseguiu, por fim, criar seu MVP.

Será que mais pessoas têm essa dor?

Ao ver o sucesso do seu bot, José começou a questionar se outras pessoas teriam problemas similares. Logo, viu com bons olhos essa oportunidade.

Daí veio a ideia de montar um sistema de bot, que resolveu chamar de Meu James.

A ideia do nome veio inspirado na figura de um personagem que está ali para te servir, para ajudar.

José resolveu, então, migrar da plataforma do Telegram para testar o WhatsApp, que já tinha um público maior, sendo culturalmente mais utilizado.

O primeiro MVP de José: Meu James

O primeiro MVP desenvolvido por José foi um bot para as pessoas pedirem água mineral pelo WhatsApp. Sem experiências em marketing, seu primeiro passo foi anunciar através do Google Ads (fim de funil) para testar o público alvo.

Durante esses testes, ele concluiu que água mineral (seu cliente eram as distribuidoras) não estava dando muito retorno, mas, volta e meia surgiam outros clientes com algumas necessidades diferentes.

José resolveu, assim, dar um passo atrás e parar de investir na aquisição de distribuidoras, e resolveu testar outras coisas – ele percebeu que as empresas que batiam em sua porta queriam um sistema de “suporte” ou “tickets”.

Foi aí que veio uma nova ideia de produto.

Feedbacks = Oportunidade

José percebeu, conversando com seus early-users, que um bot fazia muito sucesso, o que o fez decidir vender “bot customizável” para pequenas empresas.

Ele percebeu que o cliente não queria a ferramenta de bot. Ele não quer perder tempo, ele queria a solução já pronta. As empresas queriam pagar para ter o problema resolvido. Rapidamente, a ideia de vender um bot customizável não parou em pé, porque ninguém queria “perder” tempo customizando bots.

O problema estava no nicho ou no produto?

José não conseguia entender se a resistência dos clientes estava vindo por conta de “não estar resolvendo” um problema de fato, ou se era devido à proposta de valor estar direcionada ao nicho errado.

Passou alguns meses testando Ads para o segmento de delivery, clínicas, escolas, e assim por diante – sempre criando pequenos bots e testando landing pages.

Uma coisa que José percebeu independente do segmento, foi que todos os clientes queriam um sistema de bot junto a um sistema de ticket.

Lição de José sobre Micro-SaaS e B2B

Uma das lições que José tira dessa época de testes (além de claro, escutar muito bem seus clientes e uma forte dose de resiliência) foi que empresas, independentemente do tamanho, precisam de um suporte guiado. É o famoso “pegar pela mão”.

A quantidade de dúvidas e suporte era muito grande, principalmente pelas empresas não entenderem claramente a proposta de valor do produto. Mesmo entregando um bot customizado para cada cliente, os clientes não queriam ter que customizar o bot. Eles queriam uma solução completa e já funcionando.

Nessa jornada, um sobrinho de um colega de trabalho, que também era piloto entrou em contato e comentou que tinha um amigo do ramo de provedor de internet que estava buscando uma solução com bot. José, com nada a perder, resolveu entrar em contato, e percebeu que esse interessado tinha um ERP que era possível integrar via API.

O cliente tinha algumas demandas específicas com o bot, como consultar segunda via de boleto, além do sistema, claro, de tickets.

Na época, José ainda não tinha muito claro o que queria fazer, então, resolveu construir uma integração no ERP junto a um par de funcionalidades customizadas de atendimento para clientes.

Nessa brincadeira, seu cliente ficou tão feliz com o resultado que resolveu indicar para mais 2 provedores amigos.

Quando finalizou a integração, José viu que os 3 clientes estavam usando seu MVP e muito felizes, dando excelentes feedbacks. Com isso, surgiu sua ideia versão 3 do projeto.

O nascimento do Micro-SaaS Meu James como é hoje

José sabia que não dava mais para atender vários clientes de segmentos e nichos diferentes, logo, resolveu parar de investir nos outros mercados, parar de desenvolver qualquer coisa, e focar somente no nicho de provedores de internet.

Na mesma época, um colega de José, também militar e piloto, topou entrar no projeto e ajudar com a parte comercial. Dado o aprendizado que José teve sobre “pegar na mão”, sabia que essa não era sua habilidade mais forte, por isso contou com a ajuda de seu colega.

Seu parceiro não sabia nada sobre a parte comercial ou de onboarding, contudo, estava super a fim de fazer acontecer e de estudar o projeto.

Aos poucos, José foi descobrindo que provedores de internet de cidades mais afastadas, que não brigavam com as grandes empresas do mercado, tinham um volume interessante de clientes – 2 a 3 mil – e, junto a isso, tinham vários desafios no atendimento desse público. Então, o Meu James foi uma solução perfeita para eles. 

Product Market Fit para Micro-SaaS

O Meu James se tornou uma plataforma mais robusta, com sistema de agentes e integrações completas para seus clientes. Ele saiu de 5 clientes para 25 no mesmo mês. Essa é a maravilha de ter uma proposta de valor clara em um nicho bem estudado.

Começaram a testar canais cada vez mais nichados, saindo do Google Ads para o Facebook Ads, e foram notando que o custo de aquisição foi ficando mais e mais barato.

A grande sacada vendendo para B2B foi que seu sócio pegava todos os leads que vinham por WhatsApp e fazia uma proposta de 7 dias de trial após a integração do ERP.

Google vs Facebook

Google funciona muito bem quando você tem palavras de fundo de funil bem definidas. No caso, um provedor de internet não procura “sistema de WhatsApp para provedor”, e quando procura por sistemas de WhatsApp, em geral, a concorrência é grande e consecutivamente o custo do lead fica mais caro (ou não tem volume de pesquisa suficiente).

Já no Facebook, no caso do Meu James, foi muito mais fácil, porque é possível filtrar melhor várias questões.

90% da verba de Ads vai para Facebook por conta desse quesito. Só em novembro de 2022, foram 493 leads gerados por lá, que se converteram em 29 novos clientes pagantes.

O filtro é bem simples para medir a temperatura do lead antes de cair para o vendedor: quais são seus maiores desafios hoje? E o cliente tem 3 opções que reforçam a dor dele.

Ganhando escala (e dinheiro)

A ideia foi começar com 3 planos: o primeiro deveria ser “invendável”, o segundo um meio-termo, e o terceiro o mais caro, o mais atrativo.

Essa estratégia levou 95% dos clientes para o plano mais caro.

Aprendizados de José sobre Micro-SaaS

• Meu sistema não é o melhor. 
• Coloque para vender. 
• Não ache que sem vendas você vai vender.
• Se você não sabe vender, você vai trabalhar para quem sabe.
• Se José não entendesse que precisa vender mais do que programar não teria saído do lugar.
• Know-hall técnico todos têm, mas vender poucos sabem. 
• Meu sistema não tem nada de stack nova. É tudo simples e com templates comprados. Tecnologia old school na veia.
• Tecnologia é só um pedaço importante.
• Vender é a alma do negócio. Se o dev não aprender a vender, vai viver escravo.
• Tenha/seja um negócio extremamente simples.