Empreendedor fora da curva: quem é Paulo Castellano?
Paulo é casado e tem 2 filhos cachorros. Já trabalha como programador há 13 anos, depois de ter caído no mundo da programação sem querer. Ao entrar na faculdade, sua primeira matrícula foi no curso de análise de redes, mas, como o curso acabou não fechando turma, precisou definir uma segunda opção, que foi análise de sistemas.
Durante a faculdade, teve bastante dificuldade de se engajar de fato com programação. Mas, para sua sorte, um professor de Paulo, que tinha uma software house, o convidou para ser seu estagiário.
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Se hoje em dia não se ensina direito programação na faculdade, imagina na minha época – compartilha Paulo, dando risada
Foi uma época muito importante, o seu professor foi como um mentor e, por conta dessa oportunidade, Paulo teve sua primeira experiência em programação – PHP, para ser mais específico. Após 6 meses de experiência, Paulo concluiu que tinha experiência suficiente para buscar um cargo remunerado na área.
Na época, o programador morava na Baixada Santista, contudo, passou a procurar trabalho na capital de São Paulo. Sua primeira entrevista foi um tanto singular – logo após terminar, foi contratado, e pediram para que ele começasse imediatamente. Recebeu um computador, e já sentou em sua nova mesa.
Essa experiência dentro de uma agência durou 1 ano, e Paulo era responsável por desenvolver várias aplicações para diversos clientes diferentes. O período de trabalho nessa empresa foi extremamente enriquecedor, além de abrir portas para que o programador se relacionasse com outros desenvolvedores, que viraram seus amigos.
Logo na sequência, Paulo acabou caindo em um SaaS – que, na época, era concorrente do Buscapé. Contudo, logo teve uma experiência negativa, decidindo sair em busca de outra oportunidade, o que acabou o levando para trabalhar em sua primeira Startup.
A primeira experiência de Paulo Castellano com Startups
Paulo foi convidado para trabalhar pela primeira vez em uma Startup – um marketplace de agendamento de consultas para médicos e clientes.
Foram 2 anos de crescimento pessoal e profissional nessa Startup, até que ela foi adquirida por um grupo terceiro, e Paulo voltou para o mercado.
Trabalhar com os fundadores de uma Startup abriu muito a cabeça do Paulo e fez com que ele corresse atrás de seu grande sonho, que era um dia se tornar fundador de Startup.
Gostei e aprendi muita coisa. Tive acesso às pessoas com mindsets muito diferentes e isso expandiu meus horizontes
De funcionário de startup para fundador
Durante essa jornada, uma coisa que sempre fez Paulo coçar a cabeça era o fato de que a plataforma da Boa Consulta só resolvia um problema externo, ou seja, o agendamento entre as pontas. Mas, internamente, para as pequenas clínicas médicas, as tecnologias eram defasadas ou desatualizadas.
O processo de um médico agendar consultas e procedimentos com os pacientes sempre foi muito atrasado. A partir disso, como o Paulo já tinha experiência no mercado, por trabalhar na Startup, viu uma oportunidade de construir um SaaS para atender esse nicho.
Em 2014, era bizarro de tão ruim. Decidi montar um CRM para atender esse mercado
A Startup de Paulo Castellano: Doctor Engaje
Em 3 meses, Paulo fez um MVP, e convidou sua esposa para entrar como sócia no projeto, em tempo integral. Ele já havia se organizado e guardado um colchão que daria para pagar 1 ano de despesas, então, decidiram arriscar e mergulharam de cabeça no projeto.
Inclusive, foi por esse motivo que fomos morar juntos – conta Paulo, rindo
Foi muito importante ter este colchão guardado. Sem isso, não teria como ter apostado 100% no meu projeto
A esposa de Paulo cuidava das vendas e de toda a parte administrativa, enquanto ele cuidava da parte de desenvolvimento do software.
Para a sorte deles (ou não), conquistaram, logo de saída, um cliente grande, que tinha 3 clínicas, com cerca de 50 funcionários e médicos. Isso fez com que o sistema se pagasse desde o início. Além disso, pagava o aluguel da casa e todas as contas fixas (internet, água, os softwares da operação do dia a dia, etc).
Ficava no 0 a 0, mas isso era ótimo. Esse cliente ficou com a gente de 2015 a 2021
No começo, foi tudo mil maravilhas, mas, ao chegarem perto dos R$10 mil de faturamento mensal recorrente (MRR), bateram em um teto do qual não conseguiam mais sair.
Tentaram várias estratégias, e uma delas foi a produção de conteúdo, contudo, ficaram frustrados depois de testar várias soluções existentes na época (2014).
Batemos em um teto. E agora?
Nesse tempo, resolvemos criar um side project para ir testando outro produto, porque o crescimento não era tão rápido quanto esperávamos
Paulo tinha a opção de investir em tráfego pago, ou tentar fazer o que já sabia: montar um novo negócio rápido (vulgo side project), e ir tentando criar outras fontes de renda.
O primeiro Micro-SaaS de Paulo Castellano: Nanoov (concorrente do Shopify)
Durante os 2 primeiros meses, Paulo dividia seu tempo entre programar os dois sistemas e atender seus clientes. O resultado? Atingiram rapidamente R$4 mil de MRR, mas, com muita demanda de suporte.
Acontece que, durante os anos de experiência, Paulo aprendeu que, quando se monta um sistema complexo, que exige várias etapas de configuração, as pessoas acabam tendo muitas dúvidas, demandando muito suporte.
É muita coisa pequena configurável dentro de uma loja
Depois de 1 ano tentando rodar o projeto, Paulo e sua esposa decidiram que esse projeto não fazia muito sentido e o fecharam. Assim, aos poucos, foram parando de dar manutenção, até encerrar 100%.
Chapéu de funcionário X Chapéu de fundador
Nesse meio tempo, Paulo se mudou para a capital de São Paulo com sua esposa. Trocaram o conforto de um apartamento de 80m2 para 30m2 na capital, com um único objetivo: trabalhar e crescer no mundo digital.
Como as vendas não estavam indo na velocidade que gostariam, Paulo decidiu pegar um trabalho no exterior, com duas intenções específicas: aprender inglês, e reinvestir 100% do salário em Google Ads para o seu projeto.
A ideia era simples – a esposa tocava durante o dia, e ele cuidava à noite. No final das contas, deu super certo.
Em alguns meses, começaram a acertar as campanhas e o público alvo e, de repente, a máquina de vendas começou a girar, e os leads aparecerem aos montes.
Em um mês, triplicaram o faturamento
Nesse meio tempo, com o crescimento da Startup, outras empresas começaram a se interessar em adquirir a Doctor Engaje. Uma das empresas interessadas se chama Boa Consulta.
Passaram meses “namorando”, até que, finalmente, saiu uma proposta e, consecutivamente, a venda da empresa.
Apesar de ter crescido bem o negócio, estávamos cansados. Foram 3 anos intensos de trabalho. Estava mentalmente exausto
Como Paulo Castellano encerrando seu ciclo com startups
Paulo passou 2 anos trabalhando lá e adquirindo mais experiência, até outubro de 2020. Depois disso, a Boa Consulta acabou sendo adquirida pela Pixeon (uma holding de SaaS de hospital). Nesse momento, foi quando Paulo encerrou seu ciclo no mundo das Startups.
Assim, o programador decidiu usar essa experiência e, agora capitalizado, construir um portfólio de vários pequenos projetos.
O segundo Micro-SaaS de Paulo Castellano: Changelogfy
Enquanto trabalhava na Boa Consulta, Paulo identificou um problema: acompanhar os changelogs.
As pessoas não tinham visibilidade das mudanças e atualizações do sistema – não conseguiam ver o progresso. Inclusive, isso gerava churn
Então, ele decidiu tirar essa dor e aprendizado do Boa Consulta e, enfim, construir seu primeiro Micro-SaaS, chamado Changelogfy. Seu primeiro MVP foi construído em pouco menos de um mês.
Era bem ruim e feio – conta rindo
Depois de pronto, Paulo passou 1 mês usando o MVP e testando os bugs. Depois, no segundo mês, lançou no Product Hunt. Isso trouxe mais de 1.000 leads.
Ficamos em Top 3, o que trouxe muita publicidade. Saímos na newsletter, no Twitter, etc. Isso trouxe uma visibilidade tremenda
Depois disso, se manteve aperfeiçoando o produto e publicando em várias outras plataformas, como Beta List, SaaS Hub, Angel List, entre outras. Foram em dezenas de lugares que Paulo foi lançando e captando leads ao longo dos meses.
Quando o programador lançou seu produto, não imaginou que iria ter tanto lead. Na época, não havia definido precificação, ainda. O que ele fez, quanto a isso, foi avisar a todos os clientes, na página de preço, que o produto estava em uma fase beta, e que eles iriam lançar uma versão paga depois dos testes.
Nos vamos deixar a plataforma 100% gratuita até sair do período de beta. Mas, quando sair do beta, não se preocupe, porque sempre teremos um plano gratuito
Ficamos 7 a 8 meses gratuitos. Isso ajudou a crescer muito, e o boca a boca viralizou
Outra coisa que deu certo para geração de lead foi que, no Footer do changelog das empresas, estava a logo da Changelogfy. Isso foi um canal que gerou muita lead orgânica, também.
Somente depois de 1 ano de testes, Paulo resolveu lançar a versão paga. De largada, começou faturando US$300 de MRR e, quando virou a pandemia, em 2020, a Changelogfy explodiu.
“Estávamos no timing certo, no momento certo”
Em alguns meses, pulou de US$300 de MRR para US$1500 de MRR, por conta desse salto. Devido à pandemia, as empresas estavam trabalhando em casa, todo mundo precisando construir um changelog, e eles estavam lá, no lugar certo, na hora certa.
Changelogfy hoje: como anda o Micro-SaaS de Paulo Castellano
O produto já está bem maduro. Já é uma ferramenta de coleta de feedbacks, e não somente mais uma ferramenta de change log. Paulo passou a focar mais em escalar receita, querendo bater US$5 mil de MRR se o crescimento continuar orgânico.
Pela maturidade do seu projeto, Paulo dedica seu tempo em torno de 1 a 2 horas por semana, apenas em suporte. Não está mais focado em desenvolvimento.
Quando preciso fazer feature, dedico 40h por semana. Mas, quando não, o trabalho é muito baixo
Como montar um portfólio de Micro-SaaS
Comece montando audiência
Em determinado mês, o Twitter trouxe a mesma quantidade de clientes que o Google trouxe, de forma orgânica.
Nesse momento, Paulo decidiu investir pesado em montar audiência no Twitter. Ele entendeu que, além de gerar um tráfego orgânico muito forte para seu Micro-SaaS, também pode aproveitar a audiência para lançar outros produtos.
Saí de 380 followers para 2.300, em 40 dias
O pulo do gato é interagir com contas grandes. Se você fizer um comentário bacana em uma publicação de algum conhecido, pula no seu perfil para ver quem foi que fez esse comentário
Dica para quem está crescendo o Twitter
Outra coisa que ajudou foi o selo do Twitter blue – que é pago e as pessoas acham que o perfil é verificado, o que acaba ajudando bastante na conversão.
Conselhos de Paulo Castellano para quem está começando seu Micro-SaaS
- Comece a montar audiência em alguma rede social desde o dia 1. Há pessoas que começaram um Micro-SaaS do $0, e cresceram para $k de MRR em alguns meses, por conta de audiência;
- Faça um produto rapidamente e não se preocupe tanto com a beleza dele. Faça e publique rápido. Tem um bug ou outro? Tem, mas, você pode ir arrumando no dia a dia, e evoluindo aos poucos – diferentemente de ter ele só na sua máquina, sem ninguém usar;
- Lance um Micro-SaaS no exterior. Com um inglês básico, com ajuda do Google tradutor, já dá para se virar. O maior desafio é escrever textos em inglês, mas, com o Grammarly, dá para se virar muito bem. Por incrível que pareça, é muito mais fácil vender para fora do que para dentro (no sentido fiscal). Vendendo para fora, você só deve imposto em cima do seu faturamento proporcional, não precisa nem de nota fiscal.
- Por que lançar um produto só no Brasil se você pode vender em dólar? O mercado é muito maior lá fora e tem muito mais pessoas propensas a comprar. Os gringos já estão acostumados com pagamentos recorrentes no cartão de crédito, porque é o único meio que eles têm.