No artigo A economia do Micro-SaaS demos um contexto sobre o ecossistema do Micro-SaaS. Em resumo, ele é composto por 4 pilares

– Os empreendedores

– Os marketplaces

– Os compradores

– Mercado, oportunidades e maturidade do ecossistema

Neste artigo, vamos focar nos compradores. Especificamente na vertente de Micro Private Equity.

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Micro Private Equity: o lado dos compradores

Em 2020, tive o imenso prazer de vivenciar uma das experiências mais incríveis que um ser humano pode sentir. Virei pai. Dias atrás, estava em uma roda de amigos e escutei uma frase muito interessante: “Ter 1 filho é muito mais difícil que ter 2”. Me peguei pensando nisso mais que deveria, mas por quê? A resposta veio de forma mais simples do que imaginava: a curva de aprendizado é muito menor. Consequentemente, nossa expectativa já está pé no chão. É igual empreender pela segunda vez.

Com esse pensamento, deu-se origem à filosofia por trás das firmas de Micro Private Equity. A lógica é simples: é mais fácil comprar uma startup com o produto minimamente validado, com alguns poucos clientes pagantes e um canal de aquisição minimamente funcional do que montar uma empresa do zero.

Então, vamos explorar melhor quem são as firmas de Micro Private Equity e quais oportunidades estão surgindo neste mercado para os próximos anos.

Conceitos básicos de Micro Private Equity

• Foco em empresas de SaaS de nicho, com uma tração minimamente validada.
• Tecnologia é importante. Porém, menos do que o LTV>CAC (quanto esse cliente te paga durante o tempo X quanto ele custou para consumir seu produto).
• O empreendedor, a empresa e o time são secundários ou quase irrelevantes na transação.
• Diversidade de produtos de receita recorrente no portfólio, com uma equipe enxuta e mão de obra grande parte terceirizada.
• Não precisam de 10x de retorno para o modelo funcionar.
• Acreditam que as chances de uma aquisição ir para zero é menor do que começar um negócio do zero (diferença de venture builder).
• Pulverizar o faturamento e risco em várias “cestas” (vários Micro-SaaS)

Quem são os empreendedores de Micro Private Equity

Os empreendedores de Micro Private Equity normalmente são ou empreendedores que já trabalharam com startups ou vieram do mercado de Venture Capital. A tese deles é que empresas que faturam menos de 1M por ano são extremamente desvalorizadas. E, que empresas de nicho podem ser negócios incríveis, independente do tamanho do mercado.

A visão de longo prazo é que em 5 – 10 anos este mercado estará aquecido, principalmente pelas novas tecnologias permitirem novos empreendedores a criarem soluções sem ter conhecimento técnico (ex: ferramentas no-code). Com o surgimento de marketplaces para transformar M&A em produtos de prateleira, a tendência é que este processo seja naturalmente acelerado.

O que fazem as Micro Private Equity

Compram e operam empresas de software.

A tese é clara, comprar, crescer. Ter 20 no portfólio (ou menos? ou mais?) e gerar receita recorrente. Curiosamente, todos os benchmarks que estudei tem menos de 2 anos de vida. O que significa isso? Significa que, não sabem ainda se:

• No longo prazo esse modelo de negócio é sustentável
• Se vão liquidar os ativos comprados ou manter
• Se uma das startups que adquirirem crescer mais que as outras. Vão separar ela e ir pelo caminho tradicional de montar time + scale-up?
• A conta é a cada 10 micro-saas, 1 vai trazer um super retorno? Ou todos vão dar retorno de forma sistemática.
• O modelo ideal são empresas com vendas Low-touch de Tickets baixos ou High-touch de Tickets altos?

Na visão deles, dar uma saída para um empreendedor bootstrap é gratificante. Até porque, eles não têm outra opção quando não desejam mais seguir com seus negócios. Este é um dos fatores que mais me instiga curiosidade quando falamos do ecossistema brasileiro.

Eles acreditam que só porque o business não é venture scalable, não significa que não são valiosos. São negócios que geram receita, possuem clientes minimamente satisfeitos e um produto que resolve algum tipo de dor.

Outro fato curioso, eles não compram empresas sem faturamento. A priori a empresa precisa ter um produto minimamente funcional, mas também um canal de vendas que funcione. Que gera leads, seja ele orgânico ou pago. No fim do dia, estão comprando um pequeno fluxo de caixa.

O que os empreendedores de Micro Private Equity resolvem?

• Problema: Falta de liquidez para os empreendedores Early-Stage. Muito grande para M&A. Muito pequeno para Private Equity tradicional. O fato de conseguirem comprar as startups em 30 dias já é algo por si só incrível.
• Solução: “Exit” e liquidez para os empreendedores.
• Como acreditam que ganharão dinheiro: Tendo de 10 a 20 Micro-SaaS no portfólio e crescendo eles lentamente mês a mês (entre 5% e 10%)

Micro Private Equity X Private Equity X Venture Capital

– Venture Capital: Investimento no founder. Buscam de 10 a infinito retorno.

– Private Equity: Compram empresas, normalmente com earn-out para os founders. Focam em lucratividade e EBITDA.

– Micro-Private Equity: Full cash-out. Modelo focado na compra dos ativos e não dos empreendedores ou da empresa.

E para finalizar, uma reflexão.

Enquanto os VC’s esperam que a cada 10 investidas, 1 vai dar super certo e pagar por todo retorno das 9 que não deram. E os investidores anjos, apostam nos empreendedores ..

A galera de Micro Private Equity quebra todos paradigmas: Não apostam no empreendedor e tampouco na tese do 10×1 mas sim que todos negócios darão um retorno e gerarão caixa para o grupo econômico. 

Por isso, no fim compensa mais comprar uma startup de 1 a 2 do que criar um negócio do zero, de 0 a 1 no mundo do Micro-SaaS.

Enquanto isso, na startuplandia brasileira – 70% das 14 mil startups que ainda não faturam nem 30k por mês com menos de 3 anos de vida.

Existe espaço para Micro Private Equity? Conseguimos dar um “Exit” aos empreendedores early-stage do ecossistema? Acredito que sim ..

(Com 20 você quer estar em um unicórnio, com 25 você quer construir um unicórnio, com 30 você não liga nada para unicórnios e quer um negócio calmo e com estilo de vida lucrável)

E que tal 10 profitable lifestyle business juntos? Talvez 20? Why not?

Como empreendedores de Micro Private Equity operam

Em relação às MPE, existem 3 modelos de operação:

i) Você compra um trabalho;

ii) Você contrata um operador;

iii) Você compra uma nave mãe.

No primeiro modelo, digamos que você é um empreendedor não técnico. Neste caso, você pode comprar um produto mais maduro de uma vertente que você conhece e pronto. Você agora é o CEO de uma startup. Com tração, clientes, produtos, tudo rodando. O desenvolvimento pode ser terceirizado ou você pode começar a montar um time em volta da empresa.

Este modelo também serve muito bem para empreendedores técnicos. Você compra um produto “ok”. De um mercado que você entende, e sabe como operar. Você passa 3 a 4 meses refatorando todo código e todo banco de dados. Monta um roadmap em cima das demandas dos usuários e voilà.

Você provavelmente comprou com algumas ideias de como crescer, ou uma visão de um ângulo único que os empreendedores anteriores não viram. Não tem absolutamente nada errado em comprar um trabalho, só não ache que será “fácil”.

Precisa de muito amor para fazer um negócio crescer. E esse amor, precisa ser convertido em dedicação e planejamento, como qualquer negócio.

No segundo modelo, você pode contratar um operador. Este é mais “tricky”. Pensa comigo, adquirimos um SaaS que fatura 2k mês e cresce 5% MoM (mês a mês). No ano, você tem um faturamento de quase 40k. MUITO BOM!! mas, esse faturamento mal paga as despesas da sua empresa.

Pensa comigo, vamos super que essa empresa adquirida tem uma demanda de 5 a 10 tickets de suporte dos clientes por semana. Isso já começa a tomar um certo tempo para responder e resolver (ou você achou que ia comprar um SaaS e sentar e ver sua conta bancária crescendo todo mês sem trabalho? hehe)

Em paralelo, você precisa montar um centro de serviço compartilhado (falaremos depois sobre) para contratar freelancers a um custo variável para dar manutenção em determinadas áreas da empresa.

Convenhamos. No Brasil, 2-3 mil reais por mês – sendo que uns 30% são custos + 10% impostos – fica difícil viver com essa quantia. Imagina contratar um CEO (mesmo que JR) para tocar o negócio?

Este modelo para de pé se você tiver seu SaaS faturando em torno dos 200k ano. Com este volume, acredito sim ser possível ter uma ou duas pessoas dedicadas por projeto, ainda mantendo uma boa margem e gerando caixa.

– 1 CEO JR – 50k ano

– 1 Dev JR – 50k ano

– Custos – 25k ano

– Marketing budget – 25k ano

– Merdas variáveis – 50k ano (acontece!)

Total: 200k – sendo bem simplista

No terceiro modelo você tem uma empresa, que vamos chamar de Nave Mãe. Ela já fatura. Já tem um time. Um produto. Faz com que tudo seja mais simples. Ela é a empresa que puxa as outras.

Eu amo esse conceito. Ele não é sexy, mas a vida fica mais fácil. Você compra, por exemplo, um Micro-SaaS que tem um público específico. Você pode agregar seu Micro-SaaS dentro da Nave Mãe ou, você pode descartar a tecnologia e ficar com a base de clientes. Enfim, as possibilidades são inúmeras.

Diferenças entre comprar uma empresa e construir uma empresa

Você empreendedor está vindo da startuplandia. Você está acostumado com empresas que crescem 20% ao mês. Não é esse o ponto de montar uma startup? Não é todo o motivo de ter uma empresa de software? Escalabilidade?

Há várias razões que te levam a comprar uma empresa ao invés de começar uma:

– Não precisa adivinhar se as pessoas vão querer ou não este produto. Eles já pagam por ele;

– Você tem um negócio complementar que você pode fazer cross-sell;

– Você pode pular várias etapas de validação de hipóteses (o que devemos construir, como e se as pessoas pagariam pelo serviço);

– Você pode comprar uma fonte de receita adicional;

– Você pode se focar em growth ao invés de construir um MVP (produto mínimo viável);

Em resumo, a transação é parecida com investimento imobiliário. Você compra, melhora e “aluga” ou “vende”.

Comprar faturamento e não crescimento

Comprar faturamento é um negócio pragmático. Churn (taxa de cancelamento) baixo. Um pouco de crescimento (pelo menos 1.5x > churn). Exemplo: se duas pessoas cancelam, você precisa ter 3 novos pessoas comprando.

Provavelmente as startups de Micro-SaaS vão querer vender um sonho de crescimento, mas no mundo do Micro-SaaS você está comprando faturamento e não uma promessa de crescimento.

Outro ponto curioso, é que você tem um aliado ao seu lado neste jogo. O tempo. Enquanto o churn for menor que o growth, você estará bem.

Centro de Serviços Compartilhados

Para que a margem do seu Micro-SaaS seja competitiva você precisa do mínimo possível de custos fixos. Para isso, você precisa ter uma gama de freelancers disponíveis para trabalhos pontuais.

Se você já tem uma Nave Mãe, então tudo bem, pode compartilhar recursos entre as empresas.

Agora, se você tem uma firma de MPE com 3 – 5 – 10 empresas precisará terceirizar o máximo possível de serviços para gerar caixa e ter rentabilidade.

Produtos “sticky” + low touch/self service model

Por fim, vamos aos produtos. Aqui é um debate interessante. Mais vale comprar um Micro-SaaS que tem um Ticket alto de venda para b2b ou comprar um Ticket baixo mais self-service?

A verdade, é que não sabemos ainda qual o melhor modelo. Minha tese é que produtos que são mais self-service (Product Led Growth), como trial ou freemium, tendem a ser melhores aquisições. A venda é realizada de forma mais “automática” e, quanto menos dependência de uma intervenção humana na venda, mais “fácil” fica o processo de crescer (você pode vender até enquanto dorme :P).