Micro-SaaS B2C X Micro-SaaS B2B

Um dos tópicos que mais vejo na nossa comunidade Nova Economia do Micro-SaaS é sobre validação de ideias. Acho fascinante o fato de você ter uma ideia e em um par de horas conseguir dar um “rosto” para esse projeto, usando ferramentas como Miro ou Figma, e depois transformar isso em um site ou produto, tirando uma ideia da cabeça para o mundo real.

Mas, fica a questão: para um Micro-SaaS, validar B2C é mais fácil do que B2B?

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Em uma pesquisa feita com 270 empreendedores da comunidade Nova Economia do Micro-SaaS, 79 possuem um Micro-SaaS. Desses, 64% vendem para B2B (contando B2B2C).

Isso não fica muito longe do ecossistema de startups, que em 2021 tinha 50% das startups vendendo para B2B, conforme pesquisa da Distrito – porém, a soma com B2B2C totaliza 85% do público das startups. É uma diferença relevante, se comparada com a pequena amostragem de Micro-SaaS.

Se você parar para pensar, faz sentido. Vender para B2B2C tem uma barreira de entrada alta para empreendedores, principalmente muito produtos nichados.

Validação de B2C X B2B

Validar um Micro-SaaS costuma ser relativamente “simples”. Independentemente de landing page ou MVP, quando se tem um público nichado de forma clara fica fácil de fazer divulgação em grupos de facebook, comunidades do reddit ou investir em alguns canais pagos.

Observando alguns estudos de caso da comunidade Nova Economia do Micro-SaaS e lá de fora, percebi características em comum entre os Micro-SaaS

Os de B2C:

• Desde o início, o foco é no orgânico (construção de conteúdo). Os melhores cases de Micro-SaaS B2C que vi fazem SEO como foco do projeto desde o início;
• Os produtos têm uma boa UX e são bem low-touch;
• Costumam fazer landing page para validar lançamentos;
• Constroem comunidades ou audiências;
• Branding tem um peso maior.

Já a respeito dos B2B, notei que:

• Oferecem Trial (e agora testando reverse trial);
• Normalmente, tem uma pessoa que faz onboard ou acompanha de alguma forma a jornada dos leads de perto.;
• Têm muito claro a proposta de valor que estão resolvendo;
• Costumam ter 2 sócios no projeto;
• Investem mais em fim de funil (google ads, especialmente).

Diferenças entre B2C e B2B

1. Churn: B2C costuma ter um churn muito maior;
2. Aquisição de usuários: B2B tem uma estrutura mais complexa de vendas enquanto B2C é mais low-touch (cliente compra sem ajuda);
3. Suporte: o suporte de B2C costuma demandar muito enquanto o do B2B tem mais a ver com relacionamento; Outro ponto positivo é que os clientes B2B também demanda menos “funcionalidades”.
4. Complexidade: vender para B2B custa mais caro e demora mais, porém, tem um ticket médio maior;
5. Transacional X Recorrente: no Micro-SaaS B2C é mais difícil ter recorrência, enquanto no B2B, em sua grande maioria, tem.

Tamanhos de B2B 

Micro e pequenas empresas têm um processo de compra e de comportamento muito parecido com o B2C. São pequenas empresas, muitas vezes sem processos definidos de compra e consumo de produtos, serviços e ferramentas. 

Já as empresas de médio porte (midmarket) possuem um processo de compra, com orçamento e um time dedicado à negociação com os fornecedores. Normalmente, o ciclo de vendas é um pouco mais longo, preferindo testar o produto antes de comprar. Mas, têm um bom cliente, que não costuma ser inadimplente e muitas vezes topa pagar o plano anual.

Por fim, as grandes empresas (enterprises) já tem um processo de compra muito mais robusto, com várias etapas de homologação, certificação de fornecedores, entre várias etapas burocráticas. O ticket médio, em compensação, é bem alto, e uma vez que você está dentro fica difícil ter churn do cliente. O relacionamento é crucial com esse perfil de cliente.

Em resumo, vender para empresas de médio e grande porte se torna um desafio um pouco maior para o empreendedor solo ou para um MVP. Porém, isso não é uma regra. Por isso, ter um sócio ajuda.

B2B funciona bem para Micro-SaaS com sócio

Os empreendedores de Micro-SaaS constroem seus projetos, na grande maioria das vezes, como um side project, como já comentamos em vários artigos. 

Quando se tem um side project, você tem um limite de tempo disponível e, consecutivamente, a curva de desenvolvimento e aprendizados também.

Sem contar que vender para empresas de médio e grande porte exige uma construção de funil comercial, relacionamento, materiais (e às vezes até POC – proof of concept), e toda uma estrutura comercial que pode ser mais complexa do que no B2C.

Se o pipeline de oportunidades não for aumentando gradativamente, as vendas vão cair. Sem contar o suporte, segurança dos dados e desenvolvimento do produto.

É por isso que ter um sócio ajuda no processo. Independentemente se a prospecção é de inbound, outbound ou marketing pago, e se o lead é PME ou enterprise, é importante ter uma pessoa pegando os “leads pela mão” e os conduzindo em cada etapa do processo, enquanto o outro sócio está focado no produto.

O cliente B2B, diferente do B2C, não faz compras “emocionais”. Na vasta maioria dos casos, as compras têm 2 objetivos para uma empresa: aumentar faturamento ou reduzir custo. Faz sentido, né?

O relacionamento é o processo chave em B2B e em B2C

Como Micro-SaaS são produtos nichados no começo do seu projeto, é muito importante, mesmo que sejam vendas transacionais, que você tente estar próximo o máximo possível de leads e novos clientes.

Isso te permite entender e melhorar seu processo comercial, onboarding e processo de suporte. Sem contar que, assim, você pode aproveitar a oportunidade para começar a montar uma comunidade.

Pense simples, comece com um grupo no WhatsApp para os interessados em acompanhar seu “roadmap”, por exemplo. Isso pode te ajudar a construir um relacionamento com os seus clientes.

Já no B2C, você pode montar um fórum, uma comunidade no Slack ou ter um sistema de chat que permita aos clientes terem um suporte rápido. No final das contas, as pessoas querem tudo para ontem, e a velocidade pode ser o maior diferencial entre um churn e uma nova compra.

Dica bônus: Não sabe como montar uma? Talvez este portal te ajude.

Onboarding guiado X Onboarding personalizado

Depois que você realiza a venda, o onboarding é a etapa mais importante de todas. Quando você descobre qual é o “wow moment” da jornada do cliente, as chances de ele dar churn ou abrir um ticket de suporte cai bastante.

Um exemplo interessante é o case do NuBank, que montou uma estrutura de atendimento que se tornou seu maior diferencial perante aos demais bancos.

O B2C tem um onboarding mais self-service e, consecutivamente, o produto precisa ter uma boa usabilidade para conduzir o cliente da melhor maneira dentro de sua proposta de valor. Se o onboarding não for muito claro, isso pode levar a uma demanda maior de suporte, o que toma tempo dos empreendedores.

Concluindo, construa um Micro-SaaS calmo. Independente de ser B2C ou B2B o trabalho de lançamento para ambos é bem parecido. A maior diferença está no volume de geração de leads de prospecção fria vs canais pagos. Ambos requerem uma dedicação de tempo para entender a dor do seu público alvo – construa uma proposta de valor sólida e seu projeto vai ter uma retenção saudável. Tenha minimamente uma boa UX. Não é mais desculpa por ter um produto que as pessoas não vão conseguir usar.

Construa um canal de suporte e relacionamento com seus clientes, e dedique um tempo fazendo onboarding dos seus clientes até ter total clareza do processo e do “wow moment” deles. Seja B2C ou B2B. Depois você automatiza e cria uma base de conhecimento para criar um filtro no suporte. Melhore o processo com o tempo, crie automações para as partes mais repetitivas e tenha um atendimento humano – se possível, rápido.