Se eu pudesse tirar uma fotografia do ecossistema de Micro-SaaS neste exato momento e descrever para você, eu diria que existem 3 principais atores no jogo.
Disclaimer: Este artigo foi completamente elaborado com base em suposições e teorias pessoais. Posso estar completamente maluco, e você pode terminar de ler este artigo pensando: “Cara, esse cara é maluco!”. Talvez eu seja, mesmo
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Os Builders: quem são os empreendedores por trás dos Micro-SaaS
Aqui, vamos chamar os empreendedores por trás de Micro-SaaS de builders. No final do dia, são todos executores construindo pequenos produtos digitais.
Durante minhas entrevistas, conheci muitos builders. Muitos mesmo. E todos eles são visionários, cada um dentro do seu segmento. A maioria está, ainda, em fase inicial de construir seu Micro-SaaS, mas alguns já ultrapassaram mais de meio milhão em faturamento recorrente.
O maior desafio que notei existir da comunidade, atualmente, é o lançamento da solução para o mercado (famoso Go To Market). Podemos dizer que marketing e vendas representam, de fato, um desafio para os builders. Alguns conseguem entender a dinâmica desde cedo, outros decidem terceirizar, mas a verdade é que o desafio nunca se trata do produto mas sim do empreendedor.
Outros desafios que pude notar em menores escalas foram questões como, por exemplo: precificação; retenção de clientes; receita transacional X recorrente; questões jurídicas e tributárias, como termo de uso, LGPD e outras.
Os builders, comumente, têm um sonho bem simples: ter um ou dois Micro-SaaS que consumam “pouco tempo” para, então, se dedicarem ao que mais gostam de fazer – seja desenvolver novos projetos, estudar ou curtir a família. Para eles, a meta é simples: gerar receita recorrente e, no futuro, viver dessa fonte.
Como em todo ecossistema, existem alguns builders que estão/são mais maduros. Já entenderam como montar um Micro-SaaS, como validar canais com uma margem saudável e principalmente como estruturar suporte, vendas e marketing. Eles já têm tudo isso empacotado, com processos redondos e, em sua maior parte, automatizados – exceto pelo suporte (normalmente).
O objetivo desses builders maduros é ter 3, 4, e até 10 Micro-SaaS com uma estrutura similar à que já têm, e que possam trazer entre R$50 e R$300 mil de MRR (Receita Recorrente Mensal). E o mais interessante é que eles encontraram nichos que têm muito potencial de expandir, tanto verticalmente como horizontalmente.
Isso me faz refletir, então, sobre como é incrível o poder do nicho e de uma execução bem feita
A meu ver, o principal desafio para os builders em fase inicial é quebrar essa barreira dos primeiros 10 a 100 clientes e entender claramente sua proposta de valor, atingindo a primeira etapa de validação – chamada de Problem Solution-Fit, que vem antes do PMF – Product Market-Fit.
Problem Solution-Fit é quando seu produto resolve um problema e as pessoas estão dispostas a pagar mensalmente por essa solução. Normalmente – não é uma regra – os sinais são vistos através do ROI, do churn, da retenção de receita e de quão feliz seus clientes estão de que você existe. Sem muito segredo.
Outro desafio que eu vejo é a falta de experiência dos builders ao estruturarem empresas que vêm a se tornar “líderes” no seu micro nicho, podendo acabar perdendo a essência do Micro-SaaS, e se tornando empresas maiores, seguindo pelo caminho de dependência de contratação de pessoas, criando musculatura e consecutivamente um peso maior para se mover. Não que isso seja ruim, só acho que perde um pouco do principal incentivo que é a relação de Tempo X ROI.
Diferença entre um builder e um empreendedor de Micro-SaaS
Quando escrevi sobre a diferença entre um pequeno SaaS e um Micro-SaaS, estava me referindo a uma filosofia que se aplica de forma muito similar aqui. No fundo, a maior diferença está na visão do empreendedor e na estratégia de médio/longo prazo.
Enquanto um cria e cresce exponencialmente, o outro cria já pensando no crescimento, na estrutura de médio/longo e toda a fundação do projeto já nasce arquitetada, como um quebra-cabeça que já foi montado antes.
Quando um builder constrói um produto, ele tem a intenção de resolver uma dor que normalmente tem e, em seguida, acaba descobrindo mais pessoas que possuem essa mesma dor. Na startuplândia, chamamos isso de job to be done. Qual é o problema que você precisa resolver? De forma bem simples, esse é seu job to be done, ou seja, sua tarefa a ser feita.
Agora, vamos refletir juntos: qual é o job to be done de um builder que está construindo um produto para resolver uma dor própria e, em seguida, uma dor de um grupo de pessoas? E qual é a diferença de um job to be done de um empreendedor que estrutura um negócio em cima de Micro-SaaS? O que ele está se propondo a resolver?
No primeiro cenário, o builder quer resolver sua dor usando a tecnologia. Ele faz um produto focado em resolver uma ou duas coisas muito bem. Mas e o empreendedor que quer montar um negócio com vários Micro-SaaS, o que ele está resolvendo?
Vamos exemplificar: digamos que eu queira montar um negócio com 5 Micro-SaaS focados no nicho de infoproduto. Quais seriam os caminhos?
1. Comprar Micro-SaaS que atuam neste mercado. Haveria, neste caso, uma curva de aprendizado após a compra do produto. O mercado, clientes, modelo de negócio, precificação, dívidas técnicas, concorrentes, assim por diante. Além disso, seria necessário fazer uma diligência do Micro-SaaS, o que, por sua vez, é um processo chato e cansativo.
Acredito que o mercado também esteja em um timing ruim para comprar Micro-SaaS no Brasil.
2. Criar vários Micro-SaaS – escrevi sobre isso no De 0 a 1 é mais difícil do que de 1 a 2. Esse processo exige mais tempo, energia e dinheiro, que são três coisas que não tenho. Nesse caminho, também existe o desafio da expansão. Criar vários Micro-SaaS dentro de um nicho ou expandir para outros? A estrutura muda, às vezes a tecnologia muda e assim por diante.
Então, quais opções restam para empreender no mercado de Micro-SaaS, a não ser comprar ou criar um? Talvez investir? Não acredito ser o melhor caminho.
Como conciliar tudo isso de uma forma com que você não dependa de uma estrutura gigante de capital, pessoas ou tempo? Porque, no fundo, acredito que, além do dinheiro, as pessoas que querem trabalhar neste mercado também buscam mais qualidade de vida. No final de contas, todos aqui querem a mesma coisa: mais tempo e mais dinheiro.
O que me atrai muito na ideia de comprar, tirando os “downsides” citados, é o fato de ter um portfólio diversificado de pequenas fontes de receita recorrente. Assim, se conseguir plugar todas essas fontes em uma “nave mãe”, é possível montar um negócio bem bacana e com risco bem diversificado.
Qual é a diferença entre empreender e investir?
A premissa é simples: um investidor de risco investe o capital no empreendedor e na tese dele. Muito se escuta que o empreendedor é a chave do sucesso da startup. Mas, e no caso do Micro-SaaS, a chave do sucesso está no empreendedor ou no produto e no nicho?
Peguemos o caso do Marcos Vinicius. Ele criou uma empresa sólida e que cresce como nunca vi outro negócio crescer. Faturou R$600 mil em 5 meses. Por que ele precisaria de investimento?
O job to be done do investidor não é o mesmo do mercado de startups, apesar de a linha ser muito tênue entre ambos os mercados. No fundo, tanto as startups quanto os Micro-SaaS são empresas de produtos digitais, de receita recorrente (em sua maioria), porém, a diferença está nos interesses dos empreendedores que lideram esses negócios. A startup quer “menos” risco a curto prazo e mais velocidade com mais vias de crescimento. O outro quer somente resolver um ou dois problemas muito bem e sem pressa – já que o crescimento é proporcional ao tempo investido no negócio.
No caso dos Micro-SaaS, o tempo é o seu maior aliado
Então, os investidores terão uma barreira de entrada neste mercado até descobrirem o job to be done e como escalar uma estrutura de capital para diversos Micro-SaaS, tendo as premissas de que o builder talvez não queira continuar no negócio e de que eles são todos nichados, ou seja, um desafio por mercado.
É claro que já existem investidores neste mercado, como é o caso do Calm Fund, mas o foco deles ainda está no empreendedor que deseja fazer crescer um negócio. Aqui, estamos falando de ter uma carteira com vários.
Micro Private Equity
E quanto à criação de um fundo de Micro Private Equity para comprar e operar Micro-SaaS? No fundo, seria muito parecido com uma estrutura de um fundo imobiliário.
Este é um caminho “fázivel”, que pode ser talvez mais fácil do que montar uma estrutura de investimento em Micro-SaaS – até porque já existem alguns bons benchmarks no mercado. Xo.Capital e MicroAngel são exemplos.
Mas existem dúvidas sobre a escalabilidade deste negócio, como:
● Tirar o empreendedor neste estágio seria o melhor caminho?
● O que acontece se os Micro-SaaS tiverem diferentes stacks de tecnologia?
Entre várias outras. Cada mercado e nicho tem suas peculiaridades, sendo assim, a curva de aprendizado seria grande. Diferentes perfis de clientes, por exemplo, exigem diferentes perfis de suporte. Há, ainda, a complexidade na diligência e na burocracia de comprar os ativos digitais e não o CNPJ. Se comprar o CNPJ, seguem os passivos e contingências. Dependendo de cada caso, pode haver contas que nem chegam perto de fechar devido à má gestão (falta de conhecimento) por parte do empreendedor.
Esse modelo se assemelha muito ao de uma Venture Builder (fábrica de startups) porém, as essências e propósitos são diferentes. Fazer e comprar são processos muito distintos em sua natureza.
Por fim, outro ponto relevante que deve ser considerado é que o mercado, aparentemente, não tem uma quantidade significativa de builders querendo se desfazer de seus projetos porque, culturalmente, há um grande apego pelas ideias (isso não é bom) e, consecutivamente, o múltiplo de compra acaba sendo muito mais alto. Logo, reforça a tese de que não é um bom timing para comprar Micro-SaaS.
Qual é o Santo Graal do Micro-SaaS?
Pensei muito neste tema. No fundo, tudo se trata de dinheiro. Seja o buider buscando uma fonte de receita adicional, seja o empreendedor querendo montar um negócio de Micro-SaaS para ganhar grana ou seja o investidor buscando formas de investir e ter um bom retorno, tudo se trata de dinheiro.
Então, para mim, está claro qual é o papel de cada um e com quais desafios estão lidando.
A minha teoria é de que antes de conseguir montar esses negócios precisamos criar uma estrutura única que traga vários empreendedores (builders) de Micro-SaaS para esse guarda-chuva (nave mãe). Como um laboratório, para que pudéssemos empoderá-los, aprender e, ao mesmo tempo, se manter micro. Tudo isso dando o direito de uma participação do faturamento bruto do builder e dos seus projetos. Me inspiro no modelo da Constellation Software para Micro-SaaS.
O caminho é muito parecido com o nascimento das Aceleradoras, mas o foco aqui não é acelerar e sim suportar o empreendedor, sem perder sua essência e para que ele continue fazendo o que ama. Quando e onde quiser. A estrutura se torna replicável.
Acredito, principalmente, que, pela situação tão embrionária do mercado, tirar o empreendedor da equação traria desafios maiores (mais $) e o preço seria muito alto neste momento. Então, precisamos aprender como o jogo funciona enquanto esperamos o mercado amadurecer.
Dito isso, meu job to be done passa a ser a geração de valor para o builder. Dado o cenário que ele remanesce no business, então as perguntas que preciso me fazer são:
● Como trazer oportunidades para os empreendedores?
● Qual é a vantagem de um empreendedor trabalhar comigo?
● Como isso valoriza essa estrutura única?
● Como o crescimento da estrutura é bom para os empreendedores?
● Como gerar mais dinheiro para o empreendedor sem fazer ele perder o foco ou a motivação?
E acho que isso é o que diferencia um empreendedor de um investidor e de um builder – a mentalidade por trás da construção de um novo ecossistema e seus objetivos de médio/longo prazo. Espero que essa flexão tenha feito sentido para você. Para mim, ainda é um quebra-cabeça com muitas peças soltas, mas estou começando a ter mais clareza das oportunidades. Eu tenho várias teorias malucas sobre este tema, mas prefiro dar tempo ao tempo para amadurecer os estudos, somente o tempo dirá quão maluco sou! A ideia de montar este projeto publicamente foi, justamente, trazer mais pessoas inteligentes para perto para quebrarmos a cabeça juntos e formarmos um ecossistema. Win-Win.