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Bruno Okamoto
15 Min de leitura

3 estratégias inteligentes de precificação para SaaS

Existem 3 métricas que são super importantes as quais ensino nas minhas aulas (se quiser saber mais, clique aqui) e que considero fundamentais.

Além das métricas, trouxe 2 estudos de caso na prática da Comunidade de Micro-SaaS que implementaram na prática a teoria deste artigo.

Time to Value (Tempo para Valor):

  • Definição: O “Time to Value” refere-se ao período de tempo que inicia no momento em que um cliente começa a usar seu MicroSaaS e termina no momento em que ele percebe o valor real, e começa a obter benefícios significativos do serviço. Ou seja, é uma métrica que mede o “A-ha” moment, que falo tanto nos meus conteúdos.
  • Importância: Medir o T.V é importante para garantir que os clientes não fiquem frustrados, perdidos ou até insatisfeitos em extrair o máximo de seu software, o que poderia levar ao churn (cancelamento de assinaturas) e afetar negativamente seu Micro-SaaS.

Value Metric (Métrica de Valor):

  • Definição: A “Value Metric” é a métrica através da qual um serviço SaaS cobra seus clientes. É a unidade de medida que determina o preço da assinatura ou o uso do serviço. Essa métrica está diretamente relacionada à maneira como a precificação é estruturada.
  • Importância: A V.M é fundamental para determinar o pricing e o sucesso financeiro do seu SaaS. Ela deve ser alinhada com o valor que os clientes obtém do serviço, para que a precificação seja justa e atraente.

Ou seja, apesar de serem medidas para propósitos diferentes, ambas estão relacionadas à percepção da proposta de valor do seu negócio.

Enquanto a T.V mede a velocidade com que seu cliente resolve o problema dele, o T.M te ajuda a definir como precificar esse problema para atender o cliente em várias etapas da jornada.

Mas… o que falta para elas se completarem? É neste ponto que a proposta de valor entra em cena.

Value Proposition (Proposta de Valor):

  • Definição: A “Value Proposition” é o benefício e o valor que seu produto oferece aos clientes. Não através de funcionalidades, mas por meio do que gera para ele no fim do dia. É por conta o V.P que os clientes acabam escolhendo você no lugar de seus concorrentes.
  • Importância: O ponto mais importante de um V.P de sucesso é a comunicação – como seu Micro-SaaS resolve os problemas e atende as necessidades do seu cliente de maneira única e valiosa? Se a comunicação não estiver clara, você provavelmente não vai conseguir atrair clientes e converter seus usuários.

Então, como as 3 métricas conversam? É mais simples que você imagina

Enquanto a proposta de valor (V.P) é a base em que seu negócio é construído, é através do valor gerado que você define como cobrar (V.M) e em quanto tempo os clientes têm esse valor gerado (T.V).

Acertando esses 3 pilares, você não precisa se preocupar se seu negócio custa R$ 10 ou R$ 100. O que você precisa descobrir, contudo, é qual valor você gera para o cliente e se está claro para ele (ou seja, ele concorda) com esse valor gerado.

Estudo de Caso 1 – ChatAdv do Paulo Dantas

O ChatAdv é um Micro-SaaS que surgiu com a ideia de levar AI via Whastapp para os profissionais da área do Direito. Temos um artigo dedicado a esse caso – veja abaixo.

O poder do canal de distribuição do nicho

O poder do canal de distribuição do nicho

“Tudo mudou com a escola de Micro-SaaS e o Bruno Okamoto. Aquelas aulas foram um verdadeiro acorda pra vida! Era como se alguém tivesse acendido as luzes. Anotei, implementei o que estava ao meu alcance e corri atrás de mais. Uma dúvida, porém, ainda martelava em minha cabeça: o que é uma proposta de valor de verdade?

A importância de falar com seus clientes

“Inicialmente, foi através do diálogo direto com os usuários, observando a maneira como utilizavam a ferramenta, identificando os desafios que enfrentavam e ouvindo atentamente os motivos daqueles que desejavam cancelar a assinatura, que a verdadeira proposta de valor começou a ficar clara para mim.”

“Em meio a muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo, finalmente comecei a compreender o estava buscando. A resposta veio em uma conversa rápida no Telegram com o próprio Bruno. Discutimos minha percepção, e com a precisão de um escultor, ele lapidou e ajudou a refinar minha ideia. E assim, como peças de um quebra-cabeça, entendi: os advogados não queriam apenas inovação – eles queriam economizar tempo usando AI.”

“No fim do dia, é para isso que a AI serve, não? Tempo”.

Mudança do mindset de produto para geração de valor

“Em vez de se concentrar apenas na inovação da AI, o verdadeiro valor estava em ajudar advogados a economizar tempo. Este era o coração do ChatADV, a essência do que o tornaria essencial para seus usuários.”

“Com essa nova perspectiva, o ChatADV foi transformado. O foco mudou da funcionalidade de AI integrada ao WhatsApp para um serviço que, em sua essência, era sobre economia de tempo. E quando a comunicação foi ajustada para refletir essa nova compreensão, a recepção foi impressionante. A ferramenta, antes vista como um mero gadget inovador, tornou-se rapidamente uma necessidade para advogados.”

O que essa mudança trouxe para seu Micro-SaaS

Essa transição não apenas revitalizou a maneira como os usuários viam o ChatADV, mas também teve impactos tangíveis no negócio.

  • O churn, um indicador perturbador anteriormente, caiu de 8,81% para 1,76%;
  • As assinaturas anuais viram um aumento, e as vendas dispararam em pelo menos 30%;
  • O feedback dos usuários começou a fluir, pedindo novas funcionalidades e mais integrações.

Qual a lição aprendida?

“A proposta de valor não é apenas uma frase de efeito, mas a alma de um produto. E reconhecê-la, articulá-la e entregá-la é o que faz a diferença no mundo dos negócios.”

“A relação entre o ChatADV e seus usuários se transformou em uma simbiose. Não eram apenas transações comerciais, mas um diálogo contínuo que moldou o futuro do ChatADV.”

“O suporte ao cliente também testemunhou uma reviravolta. Com uma proposta de valor claramente definida e uma comunidade engajada, a equipe de suporte (eu) foi capaz de focar em melhorias contínuas e no fornecimento de soluções personalizadas. Isso não só aumentou a satisfação do cliente, mas também criou um ciclo de feedback positivo.”

“E, por fim, outro grande aprendizado de toda essa jornada é simples: o sucesso não está apenas nas grandes inovações, mas em entender e atender às reais necessidades do cliente.”

Estudo de Caso 2 – CoRedação

O CoRedação é um Micro-SaaS que surgiu com a ideia de ajudar os alunos com correções de simulações do ENEM. Temos um artigo dedicado a esse caso – veja abaixo.

Construindo uma fábrica de conteúdo

Construindo uma fábrica de conteúdo

Modelo de negócio antigo

Antes de encontrar sua proposta de valor, o CoRedacao operava como um marketplace que conectava alunos com professores. O aluno mandava as redações (PDF ou foto), e havia um outro painel para os professores corrigirem, e recebiam por correção.

“Era um nicho que ja existia antes, e já existia muita concorrência e muitos concorrentes.”

Depois que pivotaram o modelo de negócio, o Micro-SaaS virou o Nº1 entre todos players – famoso “top of mind” dos alunos.

Modelo de vendas

O desafio também estava no modelo financeiro. Os empreendedores haviam testado o modelo mensal, anual, mas nenhum vingou, mantendo-se apenas a venda de pacotes. No fim do dia, ENEM é muito sazonal.

Seu principal canal de vendas sempre foi o modelo 100% de SEO.

“Um aprendizado que eu tive ao montar um Micro-SaaS em cima de SEO sem ter um modelo de negócio é que quando a escala começou, eu não tinha um business. Hoje, eu entendo que o conteúdo funciona bem quando o produto, a proposta de valor e a persona estão validadas.”

O Micro-SaaS andava de lado há anos

“Sabe a festa de São João: Ver as pessoas pulando o fogo? Era como era minha situação. Não dá para ficar parado ou você se queima. Você tem que se mexer”.

Gian sabia que seu projeto estava andando de lado. Já havia testado de tudo – desde dezenas de mudanças na landingpage, precificação, copy, etc., mas nada melhorava sua conversão, que era de 0,3%.

Mudança do mindset de produto para geração de valor

Gian, curioso Indie Hacker, resolveu testar algo diferente. Ele entendia que o modelo atual de enviar correção para os professores demora muitos dias para os alunos terem suas revisões em mãos, ou seja, o Time to Value dos alunos era muito grande e a experiência não era muito boa.

Eis então que, para melhorar essa experiência, Gian passou algumas semanas estudando sobre AI, para tentar criar um “copiloto” que pudesse diminuir o T.M e fazer com que os alunos encontrassem o valor de seu benefício o mais rápido possível.

Então, ele desenvolveu uma AI que corrige instantaneamente as redações, com as seguintes funcionalidades:

  • Dá nota para as competências, igual o modelo do ENEM;
  • Apresenta marcações no texto para que os usuários possam ver os erros;
  • Apresenta comentários por competência, indicando o que pode ser feito para melhorar;
  • Tem um sistema de comparação com as redações nota 1.000.

“Antes era muito fácil lançar uma concorrência. Qualquer um que corrigia redação podia fazer. O sistema era opcional. Hoje a barreira é técnica. Ou seja, além de gerar um valor mais rápido para os alunos, a gente também subiu a barreira de entrada de novos entrantes.”

“Minha ideia era fazer um pivot em uma semana, mas acabei demorando um mês e meio – sentimento de que ia perder um mês da minha vida porque tudo ia dar errado.”

No primeiro momento, Gian ofereceu um pacote com algumas correções gratuitas para avaliar a experiência dos usuários e como eles se sentiriam em obter o valor mais rápido. Foi imediato o resultado.

“Desde o primeiro dia, a conversão aumentou drasticamente”.

Inclusive, depois de algumas campanhas no Twitter, um dos posts viralizou e vários alunos do Brasil começaram a comparar o benefício de usar um AI para obter resultados muito parecidos a um professor, de forma mais rápida e inteligente.

Post viral no Twitter que trouxe +R$2k de vendas no dia.

A solução é a mesma. O Time to Value mudou.

A conversão, que era 0,5% no melhor mês (média de 0,3%), passou para 1,3%. E a conversão da landingpage, de pessoas que antes não faziam nenhuma interação e agora testam a ferramenta, é de 55% – considerando todos usuários que abrem o site!

“Batemos o recorde de correções em um dia: 1141 correções em um dia. No modelo antigo, isso tomava muito tempo. Mais de um mês, fácil.”

Qual a lição aprendida?

“Deveria ter ido antes para mais perto das pessoas. Agora, estamos tão próximos que estamos criando uma comunidade em volta. Para qualquer produto que eu for fazer no futuro, vou falar mais com as pessoas que têm a dor, do que produzir conteúdo ou desenvolver produto”.

Conclusão

Se você está montando um Micro-SaaS ou já tem um rodando, não esqueça de pensar sempre na proposta de valor, no valor que você gera para seus usuários, e quanto tempo isso leva.

No fim do dia, os usuários não ligam para qual tecnologia você está vendendo, quantas funcionalidades seu sistema tem, ou se usa ou não AI.

O que importa é se eles conseguem resolver o problema deles, e se eles concordam com o valor gerado pelo seu negócio.

Às vezes, você até pode gerar o valor, mas se sua comunicação não estiver clara, ou os clientes não estiverem “de acordo” com o valor gerado, você não vai conseguir manter uma retenção dos usuários e vai ficar aquele sentimento de “andar de lado”.

O que importa, enfim, para essa equação funcionar bem, é você ter uma clareza ABSOLUTA do seu público-alvo. Por isso, eu insisto, converse mais e desenvolva menos.

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