A correlação entre resolver um problema e construir um produto.
Bruno Okamoto
12 Min de leitura

A sutil diferença de validar uma ideia com ou sem produto

Poucos sabem, mas, o que me levou a empreender e perseguir o sonho de construir minha Startup foi a Endeavor.

Quando conheci a Endeavor, entendi que meu propósito era construir um negócio de alto impacto, mas, também, ajudar outros empreendedores, durante a jornada.

E desde 2016, venho atuando como mentor voluntário, ajudando principalmente founders early-stage na construção, validação e Go to Market de seus negócios.

Uma das lições mais importantes que tirei nessa jornada de mentor é a correlação entre validar uma ideia e construir um produto.

O processo de validação

Aprendi nesses anos um pequeno framework que notei em todas as empresas que ajudei (e não foram poucas) e que deram certo. São 4 pilares:

  1. Proposta de valor;
  2. Canal de distribuição;
  3. Público-alvo;
  4. Modelo de negócio.

Esses pilares podem ser validados de múltiplas formas. Por exemplo:

  1. Usando a estratégia fake-door: você poder validar público-alvo, canal de distribuição (fazendo Ads) e proposta de valor;
  2. Entrevistando as pessoas e entendendo como elas resolvem o problema delas, para validar proposta de valor e o público-alvo;
  3. Construindo um MVP (validar os 4 pontos acima, mas, com riscos);
  4. Prestando serviço (validar proposta de valor e modelo de negócio);
  5. Com infoprodutos (validar público-alvo, proposta de valor e canal de distribuição).

Existem várias e várias formas de validar esses pilares acima. O desafio está no fato de que cada formato de validação vai te dar alguns inputs. Seu papel é descobrir qual junção de inputs vai chegar a um produto que seus clientes comprem, preferencialmente de forma recorrente.

Vendas valida qualquer coisa

Ganhar dinheiro de cliente, valida qualquer ideia de negócio.

Por isso, o caminho mais sensato para resolver todas as dúvidas é começar pelos 2 pilares mais complexos (na minha opinião), ou seja, começar vendendo e entregando do jeito mais simples possível a solução, seja em formato de serviço, infoproduto ou MVP.

Dos 4 pilares acima, na minha visão os 2 mais complexos são:

  1. Canais de distribuição
  2. Proposta de valor

O canal de distribuição acaba sendo a última etapa de validação dos empreendedores. O famoso “não sei fazer marketing”.

Mas, se você começar pelo mais difícil que são as vendas, você vai se surpreender o quanto vai aprender sobre seu público alvo.

O software, mesmo que você não seja desenvolvedor, ainda é a parte mais fácil de fazer, hoje em dia.

Contexto dado, vamos analisar um case abaixo da comunidade.

Validando uma ideia com serviço

Retirei esta pergunta da Comunidade de Micro-SaaS. 

Este rapaz postou uma dúvida que representa 80% de todas perguntas que recebo.

“Bruno, tenho uma ideia de construir um [negócio] que [funcionalidades] que usa IA para resolver os problemas do [mercado].”

Vejam, o pensamento não está incorreto.

A maioria dos empreendedores pensa em construir uma solução. Um produto. Quando, na realidade, o real desafio é resolver de fato o problema do cliente, independentemente da tecnologia.

No fim do dia, as pessoas compram soluções para as dores delas. A tecnologia é só uma forma de resolver um pequeno problema das pessoas e das empresas.

Quando adotamos a ótica da construção do produto e focamos na solução, temos que passar pelo pilar de validação do modelo de negócio.

Se você ainda não sabe como o mercado funciona, os clientes, os processos, você pode acabar perdendo muito tempo para descobrir coisas que não fazem sentido em um primeiro momento, como, por exemplo, monetizar, cobrar as pessoas, pegar take-rate ou cobrar mensalidade, e assim por diante.

Além disso, perdemos o foco de entender a “big picture” (fotografia) do mercado como um todo e de como funciona a cultura, processo de compra e timing. Esses aprendizados são importantes, principalmente para quem constrói soluções para B2B. Ao passar por eles com um produto feito, você pode precisar pivotar seu negócio diversas vezes até achar o famoso problem-solution fit (PSF).

Canva do PSF.

Dessa forma, o processo de validação pode passar uma falsa sensação de fracasso, ou da necessidade de pivotar a empresa, quando, na verdade, faltou compreensão do mercado.

Faz sentido? Vamos aprofundar um pouco mais.

O seu único trabalho a ser feito (job to be done)

Existe uma premissa muito simples que é conhecida como job to be done, ou seja, trabalho a ser feito.

Na imagem acima, o foco do empreendedor está integralmente no processo de construção do MVP, e acredito que a maioria das pessoas mais técnicas preferem ir por esse caminho.

A dor que ele busca resolver é a seguinte: construir um marketplace (modelo de negócio) de produtos e serviços para navios.

Ou seja, se analisarmos, o seu único trabalho é atender a demanda de produtos e serviços, independentemente do modelo de negócio.

Se o foco é atender essa demanda, ele pode validar essa ideia construindo:

  1. uma landing-page com vários produtos e serviços;
  2. uma planilha de Excel;
  3. um WhatsApp.

O foco dessa validação é resolver a dor dos compradores, e não dos vendedores. Hoje, eles já vendem sem intermediários.

Então, como descobrir se um marketplace faria sentido?

→ Se o MVP tiver pronto, quais canais de vendas ele usaria?
→ Como resolver o problema do ovo e da galinha?

Construir o MVP é sempre o caminho mais atrativo

Fazer o MVP é sempre o caminho mais atrativo, pois gera um sentimento de “ok, tenho uma base sólida para escalar meu negócio”, mas, a escala só vem depois que você tem clientes.

O real desafio está no mindset do empreendedor

Construir um produto, ter um Micro-SaaS , lançar sua Startup, constitui sempre um discurso mais sexy.

Mas, no fim do dia, o que importa é vendas e marketing.

Você só ganha dinheiro se você descobrir a arte de resolver o problema dos clientes, independentemente da tecnologia, e ser pago por isso.

Neste caso, o marketplace é o modelo de negócio, mas, o principal desafio não está em descobrir o modelo de negócio, e sim em entender como o mercado opera, quais são as barreiras para vender essa solução, qual é o momento dos compradores, como funciona o ciclo de vendas, e essas várias experiências inerentes ao processo de validação.

Por isso, eu digo, validação de ideias muitas vezes não precisa de produto. Mas, em outros casos, ter um MVP é essencial.

Quando validar uma ideia com um MVP

Na minha visão existem 2 momentos em que você deve construir um MVP.

  1. Você consegue pôr um produto no ar em menos de 1-2 semanas.

Faz sentido construir um MVP, pois é possível se beneficiar de algumas coisas nesse processo.

  • O primeiro é a produção de conteúdo. Pode transformar toda a jornada de construir um MVP e validar, como conteúdo e criar audiência – e, consecutivamente, autoridade.
  • O segundo é a experiência do Go to Market. Quando você lança um, dois, três produtos rápidos, você entende que o foco não está no produto e, sim, no que ele resolve e para quem. Você treina seu cérebro para pensar em validar canais desde o primeiro momento.

Sem contar que também pode construir projetos de médio prazo, usando estratégias de SEO de cauda longa.

  1. Você já conhece seu cliente, o mercado e o processo de vendas.

Já o perfil 2, pode 9ser: influencers, infoprodutores, especialistas de alguma categoria, profissionais que dominam algum mercado. São pessoas que já entendem o que precisa ser feito e tem a clareza da dor que querem resolver e o quanto isso dói.

Enquanto um se beneficia de múltiplos lançamentos para testar diferentes públicos e canais, o outro já domina seu canal e seu público-alvo, mas, ainda tem dúvidas sobre o modelo de negócio e a proposta de valor.

O MVP em tese ajuda a validar todos os 4 pilares, mas, se você não tem clareza principalmente do canal de distribuição e do público-alvo, você vai patinar por muito tempo para validar seu negócio, sendo necessário até pivotar.

Além disso, se você vender sua solução para um público errado, ou com uma proposta de valor errada, seu negócio pode se enquadrar como algo “nice to have”, ou seja, legal de ter, e não uma solução real para um problema real.

Sua conversão vai cair lá em baixo, e você vai achar que o problema está no modelo de negócio.

💡 Lembre-se: o mais importante durante o processo de validação de uma ideia é de fato, entender se este problema é um problema de verdade, como as pessoas resolvem atualmente, se ele é recorrente e por fim, se tem como resolver o problema deles com serviços ou infoprodutos antes de construir um MVP.

Conclusão

  1. Não pense em produto. Entenda o problema e como toda a jornada do cliente acontece para resolver o problema atualmente.
  2. Faça um exercício: este problema pode ser resolvido com um infoproduto ou um serviço? Exemplo: montar um Micro-SaaS que gera métricas de vendas, mas, uma planilha de Excel poderia resolver isso.
  3. Primeiro, foque em validar canais de distribuição e público-alvo, em seguida, a proposta de valor e, por último, o modelo de negócio.
  4. A melhor validação é o dinheiro no bolso.
  5. Só faça um MVP se você tiver clareza de quais são as “core features”, ou seja, funcionalidades-chave que seu cliente precisa para resolver o problema dele.
  6. Só lance um MVP se você puder fazer isso rápido e/ou gastando pouco.

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