O mercado de Marketing Digital com SaaS
Em janeiro deste ano, um empreendedor da Comunidade Privada me chamou em uma conversa particular e mandou a foto abaixo.
“Bruno, o ano começou bem por aqui. Estamos adicionando R$ 10 mil por dia no MRR do nosso Micro-saaS”.
O Micro-SaaS se chama Clonou, e já falei dele algumas vezes por aqui. O sucesso do projeto se deu devido a uma parceria com um infoprodutor importante do nicho. Essa parceria fez o Micro-SaaS crescer 6x em 10 meses, até chegar em R$ 120k de MRR.
Casos como esses estão cada vez mais comuns na Comunidade. Recentemente, tivemos o caso do Kleyton Barcelos, membro da Comunidade, que também compartilhou sua experiência de escalar 3 Micro-SaaS com infoprodutores até chegar em R$ 300k de MRR.
Participação do Kleyton no evento semanal da Comunidade Privada (mesa redonda).
O que todos esses empreendedores tem em comum? Eles entenderam como entrar no mercado do Marketing Digital.
O mercado do Marketing Digital e o SaaS
Ano passado, meu amigo Renato Asse, da Comunidade Sem Codar, participou de um evento chamado Master Flux, que é um evento de mentoria pessoal do Leandro Ladeira, para empresas que faturam acima de R$ 2 milhões por ano.
Nesse evento, aconteceram 12 palestras, sendo que 4 eram relacionadas a SaaS.
Renato comentou que o principal ponto apresentado nas palestras, de forma resumida, foi a questão de como um SaaS pode influenciar a jornada do infoprodutor no longo prazo. Alguns exemplos citados:
- Remover a dependência da figura do infoprodutor;
- Aumentar a retenção dos usuários;
- Aumentar a variedade de conteúdo – não dependendo somente de vídeos e cursos;
- Oferecer a experiência do usuário e do aluno, como diferencial competitivo;
- Expandir a receita dentro da própria audiência.
Entre vários outros.
“Uma tendência inevitável”
Renato Asse
O mercado do Marketing Digital já vem sentindo isso.
Essa tendência já tem sido tema bastante discutido nos eventos de marketing. Agora, com a chegada do Micro-SaaS, o mercado vai dar uma boa acelerada, considerando a baixa barreira de entrada.
Vamos dar um passo atrás.
Um Micro-SaaS é bem diferente de um infoproduto
Uma coisa que não podemos confundir é que estamos falando de dois mundos diferentes. Enquanto um é baseado em uma entrega de valor através de conteúdo, o outro é focado em resolver um problema através de um software como um serviço, ou seja, trata-se de propostas de valor totalmente diferentes.
Fiz um rápido vídeo, na ocasião, então não vou me estender muito neste tópico, mas, é importante deixar claro que o processo de construção de um SaaS é muito diferente do processo de construção de um infoproduto.
Para quem é do mundo do Marketing Digital e domina as vendas de produtos digitais, pode acabar se assustando inicialmente quando começa a vender um SaaS e descobre que seu churn (cancelamento) está em 20%-30% ao mês, dando vários bugs e gastando rios de dinheiro com desenvolvedores.
Os desafios de construir um SaaS são sempre os mesmos:
- público alvo;
- proposta de valor;
- modelo de negócio;
- e canal de distribuição.
O infoprodutor muitas vezes tem:
- Público alvo;
- Canal de distribuição.
Mas, geralmente tem dúvidas sobre os modelos de negócios (como ganhar dinheiro) ou proposta de valor de um software, que é totalmente diferente de infoproduto.
Exemplos de grandes nomes que entraram no mercado de SaaS
- Marcos Paulo e Pablo Marçal lançaram o Pandavideo, o Xgrow e um terceiro SaaS;
- Thiago Finch lançou a Clickmax e a Outcopy;
- Kayky lançou uma plataforma de criação de landingpage;
- Leandro Ladeira lançou a Saveleads e vendeu para a Hotmart;
- Netto Simões do Novo Mercado está lançando agora um CRM chamado VendaPRO;
- Thiago Nigro lançou a Kinvo, que vendeu para o BTG Pactual (bagatela de R$ 76M);
- Sunoresearch lançou a StatusInvest.
Entre dezenas de outros empreendedores e projetos.
Estudo de caso do Paulo Silva, que foi de R$ 0 a R$ 218k de MRR com seu Micro-SaaS através de parceria com infoprodutores.
A busca pelo canal de distribuição
Do outro lado… temos os empreendedores de tecnologia.
De longe, o top 1 desafio de todo empreendedor técnico é achar um canal de distribuição (vendas). Muitos, até hoje, acham que vão construir um SaaS e os clientes aparecerão… magicamente 🙄.
Para eles, montar um produto é a parte mais fácil (e mais cômoda), mas, validar a proposta de valor, o público-alvo e o canal de distribuição sempre acaba sendo o maior desafio.
A verdade é que esses empreendedores estão sendo cada vez mais requisitados pelo mercado do Marketing Digital, principalmente os micro-infoprodutores.
Os pequenos infoprodutores vão surfar as parcerias
Quando olhamos friamente para os infoprodutores, mesmo os de pequeno porte (como eu, no caso), com menos de 10 mil seguidores, observamos que eles já têm uma boa noção da sua audiência, ou seja, já tem um canal de distribuição minimamente validado.
E o desafio para os infoprodutores, principalmente os pequenos, é a monetização. Enquanto todos tentam aprender como ganhar dinheiro, seja através de patrocínio ou venda de infoprodutos, nenhum deles está pensando nas oportunidades de desenvolver um Micro-SaaS/SaaS.
Agora que esse termo está se popularizando e a barreira de entrada está cada vez menor (obrigado, AI + No-code!), essa nova onda de empreendedores vai começar a buscar outros caminhos para monetizar sua audiência.
“Puxa vida! Como vou criar um departamento de TI? Não consigo contratar programador; os caras ganham muito e são difíceis demais para trabalhar”.
Esse pensamento ainda prevalece para os players de médio/grande porte. Para muitos, é um desafio enorme pensar em desenvolver um SaaS, quando não sabem nem como montar um time de tecnologia.
Esses profissionais vão se beneficiar imensamente de consultorias de empreendedores de Startups que passaram os últimos anos surfando as rodadas de investimento e valuations altos, e agora têm experiência em montar times de tecnologia de ponta.
O mercado, como um todo, está se conectando. Cada vez mais vemos o casamento de Startups e influenciadores. Se os grandes podem, imagine os micro-infoprodutores e desenvolvedores? Um casamento perfeito, com muito menos trabalho (e custos).
As oportunidades de uma boa parceria
As parcerias mais comuns que vejo na Comunidade de Micro-SaaS são desenvolvedores buscando parceiros comerciais, profissionais de marketing (infoprodutores e gestores de tráfego) buscando desenvolvedores, e Startups buscando talentos.
Com o tempo, os empreendedores vão adquirindo experiências em construir esse tipo de parceria, construindo projetos cada vez maiores.
Voltando ao estudo de caso do Kleyton Barcelos, que mencionei no início do artigo, ele conta que, quando lançou seu Micro-SaaS, sabia que o maior canal que o levaria para escala seria uma parceria com infoprodutores.
Com isso, investiu bastante na participação em eventos, para poder se conectar e fazer networking com esses infoprodutores, e sua estratégia deu super certo, levando seu projeto aos 7 dígitos de faturamento anual.
Vamos explorar alguns modelos de parcerias mais comuns.
Work Equity (ou sweety equity “equity suado”)
O modelo de Work for Equity significa trabalho por equity, ou seja, a pessoa precisa trabalhar. Resumidamente, esse modelo, que é um dos mais comuns, trata-se de quando a pessoa troca um possível “salário” ou retirada de lucro pela participação societária.
Vou citar 2 exemplos da nossa Comunidade que vi recentemente.
- Conselheiro/Mentor
O Conselheiro costumava cobrar R$ 10 mil por mês por uma consultoria recorrente mensal. Neste caso, o empreendedor do Micro-SaaS fez um valuation do seu projeto (já tinha faturamento) e, quando ambos concordaram com o valuation, a conta foi simples: quanto de equity poderia ser ganho em 12 meses de mentoria?
- Sócio operacional (ex: CMO)
O outro modelo é quando você traz um infoprodutor como sócio operacional. Ele tem uma responsabilidade dentro do Micro-SaaS, que não se trata meramente de divulgação do SaaS, mas, também, precisa estar envolvido na operação da empresa, como estruturar uma área comercial, com fluxos e processos claros. A cada mês, ele ganha uma participação do negócio.
Ambos os modelos funcionam muito bem se os detalhes forem bem pensados, como, por exemplo:
- Como mensurar o resultado do profissional?
- E se o profissional faltar as reuniões mensais de mentoria?
- Como medir o trabalho operacional do sócio? Em faturamento ou em tempo de trabalho?
- Quais são as metas? A entrega de valor é por tempo ou por faturamento?
Essas são algumas variáveis que precisam ser pensadas, mas, se bem elaboradas, a parceria pode ser um sucesso.
Midia for equity
Outro caso clássico é a troca de participação dos projetos por mídia. Normalmente, o infoprodutor tem um público super nichado e engajado, enquanto o empreendedor tem uma solução que resolve um problema para esse público.
Ambos têm o interesse comum do crescimento do projeto, mas, o infoprodutor não tem interesse em entrar no trabalho operacional, apesar de se interessar em ajudar a crescer o projeto, porque acredita em seu potencial.
Esse modelo de parceria de uso do canal de distribuição e autoridade de um profissional pode ser trocado por Midia for equity. Um modelo bem simples, em que o empreendedor cede uma participação do seu negócio em troca de uma divulgação constante do influenciador, como um canal de vendas/parceiro de negócios.
Essa parceria não se restringe apenas a vendas, mas, muitas vezes, ao networking do influenciador e outros benefícios adjuntos de sua autoridade.
Revenue for equity
O modelo do Revenue for equity também é relativamente simples de entender. Você define o valuation do negócio, e todo o faturamento que o influeciador trouxer é trocado por equity no negócio.
A diferença desse modelo e do afiliados, por exemplo, é que, enquanto o influenciador de afiliados recebe mensalmente pelos leads gerados, o influenciador de Revenue for equity recebe participação societária em vez de dividendos.
Eu fiz uma parceria similar com nosso Micro-SaaS com um parceiro estratégico, que se resume no seguinte:
- A cada R$ 100 mil de receita líquida que o parceiro gerar, seja através de afiliados, ads, networking, etc… ele vai ganhar 1% de participação da nossa empresa;
- O cap (limite) é de 5% do negócio – ou seja, R$ 500 mil de faturamento.
Essa parceria funciona super bem quando você e seu parceiro estão com os mesmos interesses de longo prazo.
Afiliados
Esse modelo é clássico. Vem funcionando super bem, e é o modelo de entrada mais utilizado nas parcerias comerciais entre os Indie Hackers e infoprodutores.
O segredo de construir um bom canal de afiliados de sucesso para SaaS é ter uma base sólida de clientes e um produto já validado. Se você entende exatamente a dor do público-alvo e seu negócio já tem um onboarding maduro, com um sistema minimamente validado, você pode escalar rapidamente com essa parceria.
O desafio de achar afiliados é que, a cada 100, apenas 1 vai te trazer uma receita significativa, mas, quando isso acontece, o resultado é indiscutível.
O caso que mostrei do empreendedor que adiciona R$ 10k de faturamento recorrente por dia no seu SaaS está crescendo com uma parceria de afiliado com uma grande autoridade no seu nicho. Uma parceria de grande sucesso para ambos.
E como achar esses afiliados de ouro? Normalmente, via networking, ou na cara de pau, prospectando por DM.
Como tem funcionado a divisão da participação dos lucros
As parcerias que ando acompanhando de perto estão começando com 20% até 50% de comissão para o infoprodutor. O desenvolvedor acaba ficando com a parte do produto, suporte e desenvolvimento do roadmap, enquanto o infoprodutor entra com o canal de distribuição, mapeamento da proposta de valor, e relacionamento com os clientes.
Normalmente, o pagamento do faturamento é vitalício, ou seja, o influenciador receberá todos os meses por todos os clientes que assinarem, até que os clientes que ele trouxe cancelarem.
Os gestores de tráfego também estão surfando esta onda…
Você não precisa ser influeciador ou ter audiência para começar. Muitos profissionais do mercado do Marketing Digital estão fazendo parcerias de sucesso com os Indie Hackers.
Tem um caso bem bacana na Comunidade de Micro-SaaS de uma parceria que levou o empreendedor de R$ 0 para R$ 40k de MRR (faturamento recorrente mensal) em menos de 4 meses.
Outro caso é de um gestor de tráfego que fez parceria com um Indie Hacker e, em menos de 6 meses, levou seu projeto para R$ 25 mil de MRR.
Essas parcerias têm se tornado cada vez mais comuns na comunidade, e acredito que isso é uma clara demonstração da maturidade do mercado e dos empreendedores – e o modelo funciona igual ao de afiliado (o mais comum é divisão de 50/50 do MRR).
Bruno, por onde começar?
Se você é desenvolvedor, antes de pensar em canal de distribuição e parcerias de vendas, se esforce para validar sua proposta de valor, conheça seu público-alvo, faça suas primeiras vendas e entenda seu churn.
A tração vem somente depois que a lição de casa for feita. Se você der um passo maior do que a perna, podem acontecer duas coisas: a parceria pode dar errado, ou a parceria pode dar super certo.
No primeiro caso, vocês tiram algumas lições aprendidas e a vida segue. No segundo caso, você tem um churn (cancelamento) na faixa de 20 a 30% ao mês, e seu negócio não para em pé porque seu churn é de 200% ao ano.
Se você é gestor de tráfego, tente entender com bastante clareza o projeto, a dor que ele resolve, o modelo de negócio, ticket médio, funil de vendas e a demanda de suporte de pós venda ou seja, faça sua lição de casa do negócio.
Lembre-se que vocês estão construindo um projeto paralelo às atividades principais, sendo assim, o tempo que seu parceiro técnico tem disponível é limitado e, se você ficar pensando somente em funcionalidades, vai afundar o projeto.
E se você é um infoprodutor e já tem audiência, lembre-se de investir um bom tempo conhecendo seu futuro sócio/parceiro. No fim do dia, se ele não tiver acertado a proposta de valor, feito um onboarding sólido e uma estrutura de suporte, tudo isso vai respingar em você.
“Mas, Bruno, é só encerrar a parceria que a vida segue!”
Pode ser verdade, mas, sua reputação já era, e o mercado é muito pequeno.
E por fim, há a junção de todos esses perfis, que é o modelo que eu busco construir: Micro-SaaS + Infoprodutos.