Como os SaaS de IA fazem dinheiro

Não é nenhuma novidade que nos últimos anos a IA tem tido um grande destaque no mundo todo. Eu não tenho o número exato, mas, diria que, de cada 10 novos Micro-SaaS que nascem na comunidade, 7 usam algum tipo de IA.

É fascinante pensar que estamos vivendo em um momento de tanta revolução no mercado e nos negócios – principalmente para os SaaS – criando muitas oportunidades.

Um dos desafios dessa mudança é que trabalhar com IA significa que você sempre terá custos variáveis, mas, você precisa cobrar dos clientes de forma previsível.

É neste ponto que a criatividade e a geração de valor entram.

O artigo de hoje é inspirado no material do Kylle Poyar e Palle Bro, que estudaram 40 empresas nativas de IA para entender como elas lidam com precificação.

Rápida referência: escrevi um artigo chamado às 4 Eras do SaaS, no qual explico brevemente a história da evolução do modelo de negócio do SaaS. Este artigo de hoje, na minha opinião, reflete a 5º Era – que é a era da IA.

Para contexto, o perfil das empresas estudadas foram:

• Empresas com financiamento externo;
• Empresas que constam em listas como Forbes AI 50 e o mapa de mercado da Sequoia’s Generative AI.

Resumidamente, o que eles fizeram foi investigar informações públicas disponibilizadas pelas empresas selecionadas, com olhar direcionado para os seguintes tópicos: modelo de precificação, distribuição, versões gratuitas, e transparência de preços.

Obs.: todas as empresas são IA nativas. Nenhuma “pivotou” de outro modelo de negócio.

Vamos falar sobre o modelo de precificação, métrica de valor, pacote/plano (tier), modelo de negócio, e se os preços são públicos.

1. Precificação com inovação limitada

7 em cada 10 empresas têm um modelo de assinatura definido, e pouquíssimas oferecem um modelo efetivamente baseado no uso.

Entre os 40 aplicativos de IA que foram investigados:

1. 71% adota um modelo tradicional de assinatura de SaaS (recorrência com preço fechado);
2. 26% utilizam um modelo de precificação híbrido, que inclui um custo para assinatura e um taxa de uso (meu favorito, flexibilidade para fazer cross-sell de serviços/produtos);
3. 3% (que representa somente 1 empresa) adota o modelo que os autores chamam de “pay per use” (pague por usar) – ou seja, uma taxa baixíssima.

Gráfico apresentado pelos autores.

Mas, Bruno, o custo da IA é variável. Então, como estão cobrando por assinatura?

A resposta é simples:

• Manter a simplicidade na cobrança;
• Precificação baseada em uso é uma forma complexa de cobrar;
• Dificuldade em precificar o uso.
• Diminuir barreiras de compra.

Para exemplificar o entendimento de como é possível “precificar bem” com base no uso, Kylle Poyar e Palle Broe citam a Copy.ai – ferramenta de geração de vídeo, voz, etc. O modelo de precificação que essa empresa utiliza leva em consideração o uso, a partir de, por exemplo, número de palavras, minutos de vídeo, caracteres ou créditos.

Exemplo de cobrança da Copy.ai, com assinatura mensal baseada no uso.

Um bom exemplo brasileiro de SaaS é o Automarticles, do Thiago Costa, que é uma ferramenta que automatiza a produção de artigos, gerando textos humanizados. As formas de cobrança a partir do uso se baseiam na quantidade de artigos que podem ser gerados por mês.

Exemplo de cobrança da Automarticles, com assinatura mensal baseada no uso.

2. A maioria das empresas têm cobrado com base no número de usuários

De todos modelos de negócio, cobrar por assento (pay per seat) é o modelo de negócio mais comum dos SaaS de IA.

O modelo de pay per seat, ou pagar por usuário, é um dos mais comuns do mercado. Não tem nenhuma novidade aqui. Mas, fica uma reflexão.

Se a IA vai “substituir” o trabalho humano, então, a tendência é que as empresas diminuam seus planos. Isso vai contra os próprios SaaS. Nessa nova Era da IA, vamos ver muitas mudanças de modelos de negócio.

3. O modelo free trial é o mais comum

Free trial ou Freemium? Qual é mais comum?

7 em cada 10 empresas utilizam o modelo de negócio Freemium.

Essas são as três variações que eles encontraram:

1. Freemium (47%): versão gratuita sem período limitado, ou seja, é uma versão com funcionalidades limitadas, porém, para sempre gratuita, e que permite ao usuário experimentar algum recurso diferente;
2. Versão gratuita mas com uso limitado (3%): versão gratuita em que o usuário tem uma quantidade limitada de uso;
3. Free-trial (16%): versão gratuita com recursos “básicos” da ferramenta, com tempo de utilização que variam entre 7 e 14 dias.

Nos SaaS de IA, costuma ser mais comum que o usuário tenha uma percepção de valor de forma mais rápida, e tenham um efeito viral. Por isso, o modelo freemium acaba sendo um dos favoritos, apesar do desafio dos altos custos variáveis.

4. Good-Better-Best

Na Era das IA, não existe um pacote (tier) que vai atender a todos. Cada cliente, tem uma demanda específica de consumo que vai impactar diretamente no preço do negócio – e na cobrança.

Com o passar do tempo, seu produto e, consecutivamente, seu modelo de negócio vão evoluindo, mas, como no início você não tem muitas funcionalidades, ou até muita noção de quem são seus clientes, você pode criar simples preços baseados em pacotes de crédito para simplificar a venda e a jornada do cliente.

Para não causar confusão nos clientes, uma sugestão que Kylle Poyar e Palle Broe trazem é criar 5 planos diferentes, como no exemplo do Browse.Ai.

Planos do Browse.Ai.

O ChatAdv é um bom exemplo de Micro-SaaS da nossa comunidade que trabalha com pacotes distintos para os diferentes momentos da jornada do advogado.

Plano do ChatAdv.

5. Há variações na transparência da cobrança

6 em cada 10 empresas mostram preço no site.

Olha que interessante esta análise.

A grande maioria das ferramentas que mostram preço em seus sites são ferramentas B2C, ou seja, vendem para o consumidor final. E, para esse tipo de consumidor, é importante ter bastante clareza de quanto vai gastar.

Agora, a grande maioria das ferramentas que não mostram os preços são ferramentas B2B, que vendem para empresas.

Neste caso, existem algumas hipóteses dos motivos:

1. Concorrência;
2. Customização e setup;
3. Flexibilidade de preço.

Mas, sinceramente, a tendência é que cada vez mais os preços fiquem públicos por conta de ferramentas como Vendr ou Tropic.

Conclusão

Estamos no início de um novo mercado. Ainda vamos ver muitas mudanças nos modelos de negócio, precificação e nos hábitos de consumo de software.

Quanto antes você lançar seu Micro-SaaS, mais rápido vai aprender e se adaptar ao mercado.

O segredo para jogar o jogo de agora é manter o produto simples, previsível e com baixa barreira de entrada, seja B2C ou B2B, e ser criativo com sua precificação.