O playbook das Startups emergentes

Você sabia que no Brasil existem aproximadamente 13 mil Startups (de acordo com o Distrito 2023), e dessas, 40% são SaaS?

Relatório do ecossistema de Startups de 2023 da ABS.

E o mais curioso é que 1/3 das Startups nasceu depois de 2020. Ou seja, são empreendedores de uma nova geração, que passaram por uma transição em dois momentos de mercado diferentes: pré-pandemia e pós-pandemia. 

Na minha opinião, este momento foi um divisor de águas para o mercado de Startups. 

O modelo antigo de Startups

O modelo pré-pandemia de construir Startups baseou-se muito na tese do Lean Startup.  

Startups e Unicórnios. Um conto de fadas.

A ideia central do modelo consiste em minimizar o desperdício de tempo, dinheiro e recursos, focando no que é essencial para validar o negócio o mais rápido possível. Ou seja, construir um MVP (produto mínimo viável) simples, jogar no mercado, medir os resultados, e melhorar o negócio. 

Quando lancei minha Startup em 2012, o playbook que segui foi mais ou menos este: 

1. Construir um MVP o mais rápido possível; 
2. Conseguir escalar o MVP do jeito mais rápido possível;
   1. Na época, PR era o caminho mais rápido. Startups eram o hype do momento. Era relativamente fácil conseguir matérias em portais de notícias.
      Na EUNERD, conseguimos +100 matérias em portais renomados de notícia no Brasil. Só na Globo, foram 3 aparições 100% gratuitas;
3. O canal preferido era OUTBOUND: a prospecção por cold e-mail e Linkedin funcionava super bem. Ainda funciona, mas, hoje, o mercado está, de certa forma, saturado; 
4. SEO nunca é prioridade. O foco eram canais de rápido resultado; 
5. Ter um sócio CTO era fundamental para o sucesso de qualquer Startup; 
6. Captar rodadas de investimento a qualquer custo. Quanto maior a rodada, maior o sucesso do empreendedor; 
7. O foco da captação de investimento é bem simples: ganhar mercado construindo uma máquina comercial replicável que engole clientes a qualquer custo. 

Minha primeira aparição no programa Globo Repórter (sim, foram 3x).

Uma frase que marcou essa minha geração é a famosa frase do Mark Zuckberg:  

“Move fast. Break things” – Vá rápido, e quebre as coisas.  

Basicamente, o racional era: quanto mais rápido você for, mais rápido as coisas vão quebrar, e mais rápido você vai consertar e melhorar o seu negócio. 

O jogo mudou. O mercado evoluiu, e as Startups também. 

O mercado durante a pandemia

Durante o auge do home-office, o mercado estava com muita liquidez. Aconteceram rodadas de investimento gigantes, os valuations estavam super inflados, e o mercado estava contratando pessoas com salários absurdos. 

Tenho um grande amigo que captou R$ 25 milhões com uma ideia em um powerpoint. E, 3 anos depois, o projeto dele ainda não achou um modelo de negócio. A pergunta que fica é: até quando vai a energia para testar e pivotar o mesmo negócio? 

No fim da pandemia, o mercado virou. O capital acabou, as demissões em massa começaram, e todo mundo correu para se esconder em suas “cavernas”. 

Em resumo, o que aconteceu foi: 

• As Startups começaram a fazer down-round; 
• Muitas Startups faliram; 
• Houve cortes e demissões em massa; 
• M&A’s foram colocadas à venda a preço de banana; 
• Vários Founders foram diagnosticados com burn-out, em níveis absurdos; 
• Investidores executaram mútuo conversível. 

O foco se tornou sobreviver e ser rentável

O jogo, que antes era um jogo de captação de investimento vs velocidade para capturar uma fatia de mercado, sendo adquirida por um perfil estratégico, se tornou um jogo de rentabilidade e experimentos. 

Ecossistema de Startups – ABS 2023.

Para captar grana, é preciso ser muito bom no que faz, com um controle absoluto das métricas do negócio. 

Se somarmos as Startups que estão nesse patamar de negócio, hoje, estamos falando de 6% do mercado total de quase 20 mil Startups. 

Do outro lado, temos os CVC’s (grandes empresas) que estão investindo e comprando Startups para inovar de dentro para fora.

Isto é, captar investimento se tornou um jogo mais difícil. Além disso, as tecnologias estão em um nível nunca visto. É possível, atualmente, construir grandes negócios de forma enxuta, usando estruturas enxutas, equipes terceirizadas, e processos no-code automatizados. 

O novo playbook das Startups emergentes

Na minha visão, os founders de Startups desta nova geração devem pensar em algo no seguinte caminho: 

1. Investir um bom tempo em descobrir a proposta de valor e o público-alvo, fazendo o máximo de entrevistas possíveis com os usuários. A principal missão é descobrir o máximo possível sobre os usuários e a dor deles; 
2. UI/UX não é uma opção. Os produtos precisam oferecer uma experiência mínima desde o primeiro momento. Existem milhões de templates gratuitos de alto nível disponíveis na internet; 

Dashboard do MGM. Simples.

3. Construir audiência com storytelling enquanto monta seu negócio – esse é o melhor canal de distribuição no longo prazo;

4. Testar múltiplos canais de aquisição, desde o início (nunca por todos ovos em uma única cesta);
5. Usar o próprio produto para gerar leads (lead magnet);
   1. Por exemplo: no caso do MGM, ele mesmo gera leads através dos resumos nos grupos;
6. Retenção e crescimento orgânicos = novo product-market fit; 

Fonte.

7. Utilizar automações e AI para reduzir custos; 
8. Ter uma equipe enxuta e, consequentemente, uma maior otimização de receita por funcionário (headcount); 
9. Captar recursos de forma inteligente, de modo que o founder não perca o controle e esteja alinhado aos investidores, no objetivo de crescer com equilíbrio (se desejar captar);
   1. Os investidores anjos estão vivendo um momento único na história das Startups, em que eles podem realmente gerar valor para os empreendedores. Os investidores e as Startups estão maduros; 

Calm Fund – Fundo que investe em negócios sem pegar equity.

8. Terceirizar serviços com fornecedores globais. O fuso horário não faz mais diferença para os negócios digitais. 

Na minha humilde opinião, o playbook é simples: as Startups precisam nascer focando seus esforços em distribuir desde o primeiro dia, ser rentável, fazer caixa, e escutar seus clientes. 

Começar pequeno e comer pelas bordas é o novo “mainstream”

O mercado está saturado.

As empresas e os empreendedores estão se reinventando, e a tecnologia cresce exponencialmente mais rápido do que conseguimos acompanhar. 

O mercado está evoluindo. Todo mundo quer montar uma Startup.

1. Os influenciadores e as Startups estão crescendo muito juntos através de parcerias estratégicas, investimento e equity. Os fundos de investimento estão com bastante concorrência; 
2. O mercado do Marketing Digital buscando construir suas próprias Startups. Grandes infoprodutores estão construindo seus próprios softwares e criando máquinas de vendas com suas audiências; 
3. O no-code remove todas as barreiras de entrada para os novos entrantes. São raras as Startups disruptivas. A grande maioria resolve um problema juntando fragmentos de soluções prontas na internet; 
4. As grandes corporações (CVC’s) estão amadurecendo muito e fazendo investimentos cada vez maiores, usando da inovação para crescer seu core business mais rápido. 

Estamos vivendo em uma era de ouro para empreender e construir uma Startup. As Startups de maior sucesso estão construindo audiência, produtos nichados; e dominando a arte de estar constantemente fazendo experimentos. 

O preço do capital de risco está alto. Ninguém mais quer apostar no incerto. Não se prenda ao modelo antigo de apostar todas fichas na sua Startup e mergulhar de cabeça.