A arte de transformar uma ideia em um negócio.
Bruno Okamoto
21 Min de leitura

O que você precisa saber para começar um Micro-SaaS

Em setembro de 2016, 6 meses depois de eu ter quebrado minha empresa pela primeira vez, meu novo sócio e eu nos mudamos para São Paulo para começar do zero a EUNERD. Já havia passado 2 anos desde sua fundação.

Eu acreditava – e acredito ainda – tanto na minha empresa, que estava disposto a começar do zero novamente, pela segunda vez, depois de 2 anos e R$ 250 mil investidos.

Nosso Airbnb/escritório quando nos mudamos em 2017 para SP.

Começar um negócio do zero é um sentimento confuso – adrenalina misturada com medo – mas, é algo muito motivador, no fim das contas. Acho que esse sentimento vem do que as pessoas chamam de “sonho grande” alinhado a um um desejo ardente de execução e foco.

Tem-se aquele medo de não saber vender, de ter um produto feio (quando tem), de ter um processo na mão e, algumas vezes, de nem ter muita ideia do que está fazendo. Tudo desaparece quando você está neste estado mental de guerra. Não importa a barreira, não havia nada que iria nos impedir de escalar nossa Startup.

Empreender é sair para a luta todos os dias

1 ano depois, lá estávamos nós faturando R$ 50 mil por mês com a Startup, com um time de aproximadamente 8 pessoas em um escritório de um amigo e, também, nosso investidor – Robson.

Em um almoço, ele comentou:

“Empreendedores são iguais lutas de Street Fighter. Todos os dias saindo na rua para levar porrada”.

Nunca esqueci dessa frase, nem das pessoas que me ajudaram nas incontáveis vezes que tropeçamos em nossa jornada. Lá estava eu, levando porrada todos os dias – o empreendedor street fighter.

Nosso foco sempre foi claro: escalar nossa Startup. Fazíamos de tudo para conseguir cliente. Cheguei a perder 3 quilos em um mês indo para reuniões presenciais pegando metrôs, ônibus e caminhando vários quilômetros todos os dias.

O sangue no olho era tanto (e a cara de pau também), que consegui várias reportagens para nossa Startup. Quando se acredita naquilo que se faz, não há nada que segure a determinação de um empreendedor.

Mas, como nem tudo são flores ou reportagens na Globo, apesar do faturamento interessante, no início de 2018 desligamos toda a operação e pivotamos o nosso modelo de negócio.

O motivo? Concluímos que não fazia sentido atender pequenas e microempresas (PMEs). A percepção de valor desse perfil de cliente era muito baixa, para eles, no fim do dia, o que importava era o preço, e não um produto ou a solução por si só. Apenas o preço, que varia muito, não é uma proposta de valor que consegue reter os clientes – a conta não fecha.

Essa lição me custou 1 ano de vida.

Quando entendi isso, aprendi uma lição muito importante sobre proposta de valor e retenção para SaaS. Na época, nosso churn era de 17%, sendo que nosso ticket médio era baixíssimo, cerca de R$ 250 por cliente. Ou seja, uma taxa de cancelamento altíssima para uma venda longa e com ticket baixo.

Outra lição que tirei daquele ano é que construir uma estrutura comercial não se trata apenas de gerar e qualificar leads, mas, também, de construir uma jornada para seus clientes. Isso significa guiá-los e construir uma experiência que os leve o mais rápido possível a sua principal proposta de valor, para que eles se encantem, usem e recomendem seu produto.

Em 2018, identificamos que médias/grandes empresas de varejo tinham muita dificuldade em atender presencialmente suas lojas espalhadas pelo país – ou precisavam montar times enormes ou terceirizar com contratos caríssimos. Começamos a realizar alguns atendimentos, e em 8 meses faturamos R$ 1.5M com uma equipe 1/3 menor do que em 2017.

A mensagem que fica dessa lição é que, enfim, empreender é isso: uma série de repetições, testes e uma visão clara do problema que se quer resolver. Esses eventos só me trouxeram até aqui porque todos os dias estava desbravando mercados, testando hipóteses, e conversando com meus clientes.

A luta é diária.

Você está construindo uma empresa e não um produto

Esse pequeno trecho da minha jornada traz uma reflexão sobre o que é montar uma empresa. Diferentemente de montar um produto, montar uma empresa é uma jornada dura e complexa. Nós sempre achamos que sabemos o próximo passo, mas raramente temos clareza de qual realmente é.

Dos 10 anos construindo a Startup, 4 anos foram pivotando o modelo de negócio em diferentes verticais, mercado e produto, até descobrirmos nosso público-alvo e uma proposta de valor para ele.

A arte de pivotar

A arte de pivotar

Hoje eu teria feito várias coisas diferentes e, talvez, a jornada tivesse sido mais curta, mas uma das poucas coisas que fiz certo desde o primeiro momento foi não ter construído um produto parrudo desde o início. Isso porque eu sabia que virar um pouco para os lados iria custar caro, então, precisava ter certeza de que o produto que eu investiria resolveria, de fato, um problema para um público.

Uma Startup e um Micro-SaaS começam pelo mesmo ponto de partida

As jornadas com a minha Startup e com meu Micro-SaaS (MGM) têm um início muito parecido. Ambas ideias surgiram da minha obsessão para resolver uma dor.

O processo de ideação até o de validação (0 a 1) é o mesmo para ambos os modelos de negócio. A maior diferença acontece na etapa de ida ao mercado – o famoso Go To Market.

Uma Startup nasce com a tese de ser um modelo de negócio replicável e escalável desde o primeiro dia. Já um Micro-SaaS nasce como um side project, ou seja, normalmente as pessoas vão construindo o projeto no seu tempo.

Além desse investimento de tempo e do propósito diferente, um Micro-SaaS, muitas vezes, também tem outros interesses além do financeiro, como aprender uma nova habilidade ou como um desafio pessoal para sair da zona de conforto.

Então, na prática, o que diferencia um Micro-SaaS de uma Startup são 3 grandes coisas:

  1. O mindset do empreendedor;
  2. O objetivo do empreendedor;
  3. O timing do empreendedor.

Se o mindset do empreendedor é construir algo pequeno e rentável para si, é porque isso está alinhado com um objetivo pessoal maior – como se tornar referência no tema ou ter mais tempo para ficar com sua família – e o timing é o momento tomar risco vs intensidade do risco.

A tese que cunhei do Micro-SaaS calmo vem dessa perspectiva. Acredito, de verdade, que quem quer empreender com Micro-SaaS está buscando um meio termo entre construir uma empresa tradicional de tecnologia e uma Startup.

No fim das contas, a diferença de ambos os projetos está muito na mentalidade e no que o empreendedor quer do seu negócio. Ser rico ou ser rei. O empreendedor de Micro-SaaS escolher ser rico.

E ser rico não é sobre construir uma máquina de vendas ou um super produto, mas gerar valor de verdade para um nicho de clientes, construindo relacionamentos e experiências que façam o cliente pagar recorrentemente pela solução, porque ele concluiu que não vive sem ela.

Se as Startups já existem há vários anos e os Micro-SaaS nascem da mesma forma, por que SaaS é a nova onda?

Me peguei pensando nisso antes de escrever este artigo, e cheguei a algumas poucas conclusões.

Baixa barreira de entrada

O motivo pelo qual eu acredito que Micro-SaaS está se tornando a bola da vez é, basicamente, o fato de a barreira de entrada ser muito baixa. Isso significa que a curva de aprendizado para novos entrantes começarem neste mercado é baixa, fazendo com que se torne atrativo.

Recorrência

Software como Serviço – ou SaaS – são conhecidos por serem recorrentes. Você constrói uma vez e vende várias. Outros tipos de produtos, como infoprodutos, dificilmente conseguem gerar um valor no longo prazo, então, a recorrência, às vezes, é limitada ou inexistente.

Além disso, com o passar do tempo, os canais de aquisição começam a saturar, então o CAC fica mais caro.

O risco vs intensidade é menor

O risco de montar um Micro-SaaS é relativamente pequeno. Você talvez passe alguns de meses validando sua ideia e montando um MVP, mas, o que são alguns meses frente a uma solução que pode te gerar renda por anos?

Outro ponto é que você não precisa largar sua atividade principal para empreender, ou você não precisa investir rios de dinheiro para montar um produto.

Não precisa saber de programação / timing

Com o avanço da tecnologia + AI, está mais fácil montar uma landingpage, um produto ou aprender a programar (no-code). Todas as ferramentas agora têm “co-pilotos”, e cada dia que passa a AI tem tornado a curva de aprendizado muito menor.

Sem contar que existem várias ferramentas no-code disponíveis no mercado para quem não tem experiência nenhuma, como Bubble, Zapier, Make, Framer, entre milhares de outras.

Há muita oportunidade no mercado

O Brasil é um mercado, digitalmente falando, que possui muitas oportunidades. Somos um dos países que mais tem celular por habitante ou pessoas usando redes sociais. Estamos todos conectados e abertos a instalar um app novo para resolver um problema em nossas vidas.

Além disso, várias empresas dos mais variados tamanhos têm soluções defasadas, atrasadas ou com interface desatualizadas. Ou seja, um mar de oportunidades para empreendedores que comem pela borda.

Acredito que Micro-SaaS é uma excelente porta de entrada para fundador de Startups

Inclusive, acredito que um Micro-SaaS pode ser um excelente caminho para quem quer começar uma Startup. Com o crescimento saudável e o risco controlado, dando pequenos passos, você pode construir um negócio até se tornar atrativo a ponto de conseguir captar investidores e começar a escalar seu produto e seu time.

Além do que, Micro-SaaS nos permite sonhar. Sonhar em construir nosso negócio e construir novas fontes de renda. Mas o desafio não está em construir a máquina de vendas ou o produto, mas em entender, de fato, como construir essa experiência, essa fórmula de retenção de cliente e receita.

Empreender não se trata somente de construir e vender um software. Empreender é gerar valor para a sociedade, para seus clientes e seus acionistas.

Por isso eu digo para vocês, caros leitores: cuidado com as falsas promessas de ganhar dinheiro fácil com Micro-SaaS em 30 dias, ou com as falsas ilusões de que empreender é fácil e qualquer um pode aprender. Não é fácil e não é para qualquer um. Se fosse, o mundo inteiro estava construindo negócios na internet e eu não estaria aqui escrevendo este artigo.

Não existe atalho para ter 10, 20, 50 ou até R$ 100 mil no bolso. Existe trabalho duro, estudo e muita execução, seguidos de resiliência.

O que você precisa saber para entrar neste mundo de Micro-SaaS?

Então, o que você precisa saber para começar neste mundo? Resolvi trazer uma perspectiva quebrada por personas.

Para os desenvolvedores

O desafio dos desenvolvedores são sempre os mesmos. Como achar uma boa ideia? Como validar uma ideia? Quem é meu público-alvo? Como construir um funil de vendas? Como ir a mercado? Como lançar?

Veja, os desenvolvedores são, hoje, 80% dos membros da nossa comunidade. Para vocês, construir um produto é a zona de conforto, enquanto vender ou sair batendo em portas é algo que a grande maioria não se sente confortável em fazer.

O mais importante para começar um Micro-SaaS é saber identificar e entender a jornada dos clientes, entender como eles resolvem, atualmente, o problema que você quer resolver, e descobrir se as pessoas pagariam pela sua solução.

Além desse trabalho de discovery, outro ponto importante é entender qual é a sua principal proposta de valor. Se você tiver clareza de qual é, vai entender quais principais funcionalidades que deve priorizar no seu MVP.

O desafio maior para os empreendedores técnicos é o fato de que montar o MVP é a parte mais fácil, assim, muitas vezes, podem acabar caindo na zona de conforto em busca do produto perfeito que nunca vai a mercado.

Para quem tem experiência em lançar produtos internacionais

Um outro caminho que também pode ser feito, mas recomendo só para quem tem mais experiência, é trabalhar no modelo de cassino – lançando vários projetos. Não vou aprofundar muito nessa tese, mas você pode vê-la aqui:

Com plataformas como Product Hunt ou Acquire, você tem margem de manobra para testar vários produtos mesmo tendo pouca ou nenhuma clareza sobre seu público-alvo.

E para os empreendedores que querem aprender marketing, um excelente caminho é construir Micro-SaaS focados em cauda longa de SEO. Ou seja, construir uma solução baseada em palavras-chave para crescer organicamente no longo prazo.

Construindo uma fábrica de conteúdo

Construindo uma fábrica de conteúdo

Além desse estudo de caso, vocês podem ver passo a passo como fazer este processo por aqui.

Para os profissionais de vendas e marketing

Já para a galera que sabe vender, o desafio está em resolver a parte técnica de construção de produto. Talvez alguns tenham dificuldade na etapa de validação, mas vender não é um problema para a grande maioria.

O desafio de não entender sobre desenvolvimento é o fato de que você fica limitado sempre a ter que investir capital ou achar um bom parceiro para construir seu produto. Isso é uma grande barreira de entrada.

Nesse sentindo, o que eu recomendo para os gestores de plantão é construírem teses sólidas sobre seu público-alvo e a dor que estão querendo resolver.

Um ponto importante é que buscar uma parceria para construir um produto vai exigir muito mais do que uma “mão de obra técnica”. Exige todo discovery, além de uma gestão e manutenção de expectativas, responsabilidades e entregáveis de cada um.

O que eu recomendo para quem quer buscar um parceiro é construir um BMC (business model canvas) para que o parceiro técnico tenha uma visão 360 do negócio, além de claras evidências de que o problema que você quer resolver é realmente um problema.

Quanto mais informações, leads e evidências você tiver, mais fácil vai ficar sua busca por um parceiro, e mais claras serão as responsabilidades de cada um.

Se você quer se afiliar a um Micro-SaaS para revender não esqueça que, se o produto não tiver uma boa retenção, provavelmente você vai ter um balde furado e, no fim das contas, adquirir novos clientes é sempre mais caro do que reter os antigos na base.

Além de que, claro, se o produto não tiver clareza na dor que resolve, você provavelmente vai ter uma alta taxa de reembolso, e uma demanda incomum de suporte, que vai acabar tomando tempo e esgotando ambos os sócios – tanto o desenvolvedor quanto você.

Tudo se trata de oferecer uma boa experiência alinhada a uma proposta de valor clara para um nicho. Se um dos pilares dessa equação não estiver redondo, seu churn, CAC e suporte vão estar sempre oscilando, além da dificuldade de entender qual funcionalidade priorizar ou se estão indo na direção certa.

O desafio geral para qualquer empreendedor

No final do dia, o maior desafio, seja ele a parte técnica ou as vendas, não está em simplesmente construir e vender, mas em gerar valor, reter seus clientes e construir experiências.

Toda essa jornada, como mostrei no início deste artigo, é feita de altos e baixos, cheia de aprendizados. Você precisa estar neste estado de guerra, ultra focado em quebrar qualquer barreiras a sua frente.

Se você está entrando neste mundo de Micro-SaaS/SaaS/Startups e quer construir seu próximo negócio, lembre-se que existem várias habilidades as quais você precisa desenvolver, e que o ROI não é somente financeiro.

Não saia fazendo parcerias na comunidade com desenvolvedores ou profissionais de marketing se você ainda não tem todas respostas do seu projeto, porque você provavelmente vai se frustrar.

Lembre-se que construir uma empresa exige um bom trabalho de discovery do seu público-alvo, do seu nicho, da sua proposta de valor. E em cada estágio, uma nova habilidade será necessária, como pós-vendas, suporte, contabilidade, gestão de caixa, etc.

O mercado de SaaS no Brasil ainda terá muitas oportunidades para todo mundo, e vai ganhar o jogo quem masterizar a arte de transformar uma ideia em um negócio, tendo uma visão analítica 360 dos projetos, e não somente de determinados blocos, como produto ou vendas.

Então, se você quer jogar o jogo do empreendedorismo, esteja pronto para sair à luta todos os dias como um empreendedor street fighter.

Empreender é uma arte e não existe uma ciência exata que a explique, mas, existem algumas coisas que, se você fizer bem feitas desde o início, podem te poupar alguns anos de aprendizados.

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